与供应商谈判沟通方法.ppt

与供应商的 谈判沟通 本次培训学习的目标 系统化学员的知识,达到应对有方 学习基本的谈判沟通方法 共同讨论一些事情,达到相互进步 学习一些礼节 我们经常会看到这些情景 在卖场/在办公室 (地点) 预约/不期而谈 (时间) 主动(积极)的/被动(消极)的 (态度) 支持我方/支持对方/双赢 (内容) 了解供应商的侧面 厂家的信誉与合作习惯 业务员的工作方式方法与素质 这次(我)他的目的 预 测 有利于这次合作成功的几个因素 不利于这次合作用的几个因素 解决(避免)不利因素的方案 谈判的基本程序第一步:准备 l???????? 个人仪表 l???????? 准备必要的资料 拟定洽谈计划,提前预约 公司简介,公司海报、名片、公司的基本政策、笔、计算器、合同和订货单 第二步：谈判之初 l???????? 交换名片 l???????? 用“称赞”的方式开始 您的生意越来越好！ 您的生意做得很大！ l???????? 注目的方法：与对方业务员谈话进，视 其两眼之间的一点 l???????? 重视第三者 l???????? 自己找座位坐下 l???????? 不偏离正题 l???????? 礼貌用语 第三步：实质洽谈 l???????? 询问对方 l???????? 倾听，记录 说明本公司的意向或原则 1、? 经销哪些产品？2、哪一种品牌价位最畅销 3、? 哪些商场有销售？4、付款方式怎样？ 5、对本商场有哪些了解和评价？ 6、希望采取哪些付款方式？ 7、行业市场状况如何？8、主要需求顾客有哪些？ 第四步：挑选商品 l????应事先对该产品有相当的了解 l???仔细观察该商品，品尝，安装，调试?,询问对方 多跟别的厂牌同价位产品比较 品牌 质优 服务 新奇 包装 第五步：了解供应商 l???????? 供应商评价 l???????? 供应商基本资料 l???????? 商品质量 l???????? 相关客户调查 l???????? 商品品牌 l???????? 业务员素质 第六步：成交 ? 充分的市场调查，顾客反应，销售预估 逐条确认合同条款 l? 送货，包装，对方的工作配合 问题处理 第七：调整 若洽谈后尚未成交，则下次洽谈前必须有充分准备 没有结果的原因是什么？ 对方反对的主要理由是：。。。 我当时的回答是：。。。 我应该作的回答是：。。。 与供应商的关系： l???????? 坚持公司利益第一 l???????? 帮助供应商解决问题 l???????? 供应商配合 l???????? 正直和诚实原则 公正评价供应商等级 坚立正确的观念 供应商是我的合作伙伴 我们离不开供应商的支持 长远的合作方式是--达到双赢的方法 * *