永辉生鲜经营管理地技巧.docx

超市生鲜：永辉生鲜经营管理的技巧值得我们学习 2017-01-20 07:36 来源 :超市帮 来源：超市帮 作者：超市帮 CEO 吴军生 影响生鲜盈利的因素：产品质量加价率、损耗控制、定货准确性、税率差异、经营思路、门店现场管理等。上述问题都是导致生鲜经营没有利润甚至出现大面积亏损的主要原因。忽略任何一个问题都可能导致其他一切努力白费。针对每一个问题进行仔细的探讨可以有效提升生鲜管理能力。 我们举一些现场发生的事情来说明一些问题。 1.利润与商品进价、售价没有直接关系。 没有促销的门店可能销售会更好。 3.促销要么不做，要做就恶狠狠做，轰动为止 ! 4.有个商品库存很大，又退不了，赶快做个促销吧 ! 5.你荔枝卖一元一斤，我就卖九毛九 !非把人流夺回来不可 ! 6. 我把有点坏的水果都收集起来，等到晚上 8 点开始促销 ! 7. 现在晚上 7 点，就有很多人排队，等着购买 8 点开始的猪肉打折促销 ! 你认为以上说法正确吗？ 任何工作都不能脱离一个核心：所有的要求必须是可执行的以及是经过充分培训的 !永辉就是这样做的，永辉要让所有的参与者 ( 课长级 ) 都能够了解并能够成为工作指导。永辉的制度体系 ( 涉及营运、采购 ) 将由一系列的岗位职能、工作流程、管理规范等结构组成，通过倡导 5W1H 管理模式永辉所有的员工都知道，做什么、什么时候、与谁合作、在哪里进行、为什么要做、怎么做。 要全面提升生鲜的盈利能力，必须从基础着手，必须一步、一步的推动下去： 第一阶段  :从日常工作入手； 第二阶段  :实际操作到各项流程的制定  ;( 必须从上到下有指导，从小到上有反馈  ) 第三阶段 :各项指标的正常交付及流程的不断培训、检查、  (必要时还需要启动第三方稽核  )指导、完善。对 于营运而言，影响生鲜盈利的因素无外乎上面说的一些内容。 什么是生鲜管理的重点？ 生鲜产品经营管理的重点都是围绕如何快速的提升生鲜产品的销售量为目的。 生鲜产品短保质期的特性，造成生鲜管理的首要任务就是在保质期内将产品销售完毕，减少因过期产品造 成的损耗。围绕着上述任务生鲜的管理重点就是：产品质量、定货管理 (永辉每晚 9 点各店将订单汇总到总部生鲜采购部 )、库存管理 (主管级别拥有打折权 )、损耗控制以及销售价格管理。 销售的组成包括来客数和客单价，所有的销售提升计划都是来客数或者是客单价的提升带来的结果。每一个品类对于销售的贡献是不同的，即有些品类贡献来客数，有些品类贡献客单价。 生鲜对于大部分的零售商的作用都是一致的：来客数的保证，同时由于生鲜品类的不断扩充，一些高单价 的商品也纳入生鲜管理， 有些季节性非常强的高单价、 高毛利商品也同时承担着提升客单价的作用。 新鲜、 低价、保证质量 —— 消费者经常购买的商品在新鲜、优质的前提下保持极强的价格优势。保证原 100% 新 鲜。保证陈列品新鲜。市场敏感，反应迅速。完全贴近消费者习惯。由于生鲜产品的短保质期特性，购买 频率高造成光顾门店的频率高，有效提升了来客数 ;生鲜产品对其他品类的连带购物能力强，间接促进门店 其他品类的销售，如调味品：永辉生鲜的毛利相对较高，所以对门店的毛利起到稳定的作用 ( 前提是永辉的 生鲜管理是规范的、合理的 )。 生鲜的存在完善了门店的品类结构，真正体现一次购足的理念，使得门店具有更加明显的竞争优势。 1、对于门店而言，生鲜能起到以下作用： 吸引消费者 —— 由于是生活必须品； 提高客流量 —— 因为保质期通常短； 提高销售额 —— 培养顾客忠诚度； 提高毛利水平 —— 增加竞争优势。 围绕着上述任务生鲜的管理重点就是：产品质量、定货管理、库存管理、损耗控制以及销售价格管理。 2、可以在不影响现有流程下，对提升门店经营能力有帮助的生鲜关键控制点包括： 收货标准 (用于控制收货产品的质量，保持产品质量的恒定性 ) ； 库存卡管理 ( 用于管理库存、进货，有效降低缺货以及溢货 )； 食谱卡管理 ( 用于确保生鲜加工产品的质量、口味的恒定以及统一性 )； 加工管理 (用于安排生鲜加工产品的生产量的控制 )； 陈列管理 (用于控制产品的陈列，使陈列更加科学而且有助于销售的提升 )； 价格管理 (用于平衡销售、毛利之间的关系，保持价格优势的前提下确保利润 )； 产品结构管理。 3、先说说收货标准 收货标准可以确保进入门店销售系统的商品是符合公司要求的； 收货标准可以确保进入门店销售系统的商品是符合采购谈判要求的收货标准可以确保进入门店销售系统的商品是符合购买者需求的； 没有收货标准，产品的质量将没有统一的标准产品的质量将不恒定容易孳生腐败现象； 人为因素造成营采、采供之间的矛盾； 产品质量的不合理控制将直接导致损耗扩大，毛利下降； 没有收货标准，管理供应商没