物流营销第六章 物流营销策略制定.ppt

第二节　物流服务定价策略 （二）区域定价策略 目录 1. 统一交货价格 2.分区运送价格 第二节　物流服务定价策略 （三）折扣定价策略 目录 1．数量折扣 3．功能折扣 4．季节折扣 2．现金折扣 5．回扣和津贴 第二节　物流服务定价策略 （四）心理定价策略 目录 1．尾数定价法 3．声望定价法 4．如意定价法 2．整数定价法 5．习惯定价法 6．招徕定价法 第二节　物流服务定价策略 （五）刺激性定价策略 （六）关系定价策略 （七）价格调整策略 目录 1．价格调高 2．价格高低 案例导入 港口企业的渠道策略 目录 结合案例，说说物流分销渠道有哪些？ 案例导入 目录 物流业务分销渠道是指物流服务在提供给客 户消费的过程中，经历一系列互相依存的中 间环节（包括企业和个人），有这些中间环节所形成的通道。物流服务分销渠道成员包括运输企业、货主、仓库、货运站场、配送中心、物流企业、各种代理商、揽货点等，起点是物流供应商，终点是最终客户。 分销渠道各成员之间互相联系所形成的体系被称为分销渠道系统。目前，物流企业的分销渠道系统有直接渠道系统、 垂直营销系统、水平营销系统、多渠道营销系统。 第三节　物流服务分销策略 一 、物流服务分销渠道的设计 目录 图6-15 物流服务分销渠道的设计流程 设定渠道 的目标和 限制 分析影响 渠道选择 的因素 确定渠 道模式 确定中间 商的数目 选择 中间商 明确中间 商的责任 及利益 第三节　物流服务分销策略 二、物流服务分销渠道的管理 目录 (一) 加强信息交流 (二) 解决渠道冲突 (三) 激励渠道成员 (四) 评估渠道成员 (五) 渠道调整 案例导入 马士基推广往上订舱位服务 目录 马士基的极具创意的促销活动对各大外贸企业负责订舱位的业务员而言，有足够的吸引力吗？谈谈你的看法。 第四节　物流服务促销策略 一、人员推销 　　人员推销是指物流企业派出推销人员直接与客户接触、洽谈、宣传产品，以达到促进销售的活动过程。 　　人员推销的任务是寻找顾客、传递信息、推销企业和物流服务、收集信息和提供服务 目录 第四节　物流服务促销策略 （一）人员推销的流程 目录 寻找潜在客户 拜访前的准备 拜访客户 成交签约 售后服务 图6-16 人员推销的流程 第四节　物流服务促销策略 （二）人员推销的模式 推销模式是指根据推销活动的特点及对客户购买活动各阶段的心理演变策略，归纳出一套程序化得标准推销方式。 目录 1. 爱达模式 3. 埃德帕模式 2. 迪伯达模式 5. 吉姆模式 4. 费比模式 第四节　物流服务促销策略 （三）人员推销的策略 目录 1. 试探性策略 3. 诱导性策略 2. 针对性策略 第四节　物流服务促销策略 （四）人员推销的技巧 目录 1.找好上门对象 2.掌握“开门”的方法 3.能够直接叫出客户的名字 4.学会推销的谈话艺术 5.掌握派出推销障碍的技巧 6.把握适当的成交时机 7.洽谈成功后不要匆忙离去 第四节　物流服务促销策略 二、广告促销 物流广告是由物流企业支付费用，通过电视、广播、报纸、杂志、直接信函、交通工具、张贴画、网路、立柱等媒体向公众传达物流服务的存在、特征和购买者所能得到的利益、物流消费观念等信息，以增加客户的了解和信任感，激起客户的注意力和兴趣进而促进销售的工具。 目录 WULIU YINGXIAO 新世纪高职高专物流管理类课程规划教材 广东省物流行业协会推荐教材 新世纪高职高专教材编审委员会　组编 　　　　　　主　编　胡延华　廖毅芳 物流营销 第六章 物流营销策略制定 目　录 物流服务分销策略 物流服务定价策略 物流服务产品策略 物流服务促销策略 案例导入 中铁快运有限公司的物流产品及服务 目录 1.中铁快运提供的物流产品和服务有哪些？ 2.中铁快运靠什么支撑自己的物流产品和物流服务？ 第一节　物流服务产品策略 一 、产品的层次 目录 核心 产品 有形产品 期望产品 附加产品 潜在产品 第一节　物流服务产品策略 二 、物流服务组合策略 物流服务组合是指物流企业经营的全部物流服务线、物流服务项目的组合。物流服务线是物流企业提供的每类物流服务。 我国第三方物流企业的服务组合见表6-1（教材112页） 目录 第一节　物流服务产品策略 （一）物流服务组合策略的类型 目录 2．市场专业型策略 3．产品专业型策略 1．全线全面型策略 4．有限产品专业型策略 第一节　物流服务产品策略 （二）物流服务组合策略的进化