如何打破商务谈判中的僵局资料.docVIP

如何打破商务谈判中的僵局？ 僵局是商务谈判中的一道“坎”,只有冲过这道坎的才是高明 的谈判家。双方避小异求大同,互有付出找到双方共同的接受点, 才能完成商务合作,取得满意的结果。 一、谈判僵局的类型及其成因 僵局对于谈判来说是一种严重的形势。处理得当与否将直接 影响谈判进程进而影响谈判结局。因此首先应该了解并分析造成 僵局的原因,从而采取恰当的应对措施。 僵局并非死局。开局即僵,一僵就死的谈判主要是由于谈判 本身不具有可行性。其特征有三:一是举行谈判的客观条件不具 备。有的谈判客观上对方不具有履约条件或者虽能暂时履约终不 能达到谈判目的。伴随谈判的深入,原来的模糊点逐一清晰明朗 化,谈判者对对方失去信任,谈判进而陷入僵局,最终导致谈判破 裂。二是没有谈判的价值。谈判之前准备不足,可行性分析不到 位。在讨价还价中发现劳神耗时,即便硬着头皮签约,受益甚微或 者得不偿失。谈判积极性顿然下降,先是进退两难,后是壮士断腕 中止谈判。三是不具备谈判成交区。商品交易中一般报价有三种 情况,即可能成交、成交困难和不能成交。假如卖方的底价远大于 买方的底价,双方均坚定地扼守自己的心理底线,那么谈判中永远 不可能有成交区。激烈的讨价还价之后,双方发现决无协议成功 的可能之时也就是僵局转化为死局之时。 因此,双方谈判之前首先要除掉不具有可行性的谈判,把僵局 转化为死局的谈判剔除,以免付出无效劳动。 许