李锋老师:高端客户营销心理学与沟通技巧.docVIP

李锋老师:高端客户营销心理学与沟通技巧.doc

  1. 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
  2. 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  3. 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  4. 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  5. 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  6. 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  7. 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
高端客户营销心理学与沟通技巧 【导师简介】 李 锋 西安交大MBA PTT国际职业培训师 高级人力资源管理师、营销师 余世维博士西北地区唯一梯队讲师 海尔大学中层领导力课程特聘讲师 中华讲师网品牌讲师 名仕领袖学院资深培训师 西安讲师联盟发起人 陕西创业促进会创业导师 【课程目标】 掌握心理学知识,抓住客户的心理需求 销售心理与行为分析 销售人员如何了解客户心理? 专业销售人员的价值主张 客户的个性模式分类与沟通 情境与消费者购买行为 激发购买意愿的技巧 提升销售人员高端客户销售技巧 【培训对象】 高端产品销售等中高层管理干部 【培训时间】 2天,14学时 【课程大纲】 第一单元:新的销售环境与高端客户销售 一. 快速变化的市场 二. 高端客户销售的特点 三. 高端客户销售的关键 发展关系 建立信任 引导需求 解决问题 四. 客户的购买环境 五. 不同客户购买环境下的销售策略 讲授 案例研究 团队动脑 第二单元:高端客户营销心理学--购买心理与行为分析 一. 销售心理与行为分析 客户为什么会购买? 买卖的核心要素 达成消费的核心 二. 销售人员如何了解客户心理? 动机理论 榜样的力量 关键按钮 高成交率模式解析 三. 专业销售人员的价值主张 消费心理与消费行为的关系 不同客户的消费流程与专业销售流程 案例研讨-客户个性分析 四. 客户需求状况 完全明确型 半明确型 不明确 五. 客户的感知模式 不同感知模式的特点 不同知感模式的对应方法 六. 客户的个性模式分类与沟通 追求型与逃避型 自我判定型与外界判定型 自我意识型与顾他意识型 配合型与拆散型 七. 情境与消费者购买行为 消费者情境及其构成 沟通情境、购买情境、使用情境 情境、产品和消费者之间的交互影响 讲授 实作演练 个案举例 第三单元:高端客户营销技巧 一. 以『客户需求』为导向的销售心法 传统式与顾问式销售的不同 咨询式的销售技巧 二. 发挥影响力与说服力的秘诀 在潜意识中影响客户的能力 掌握七种购买讯号 三. 发掘更多潜在客户的方法 如何开发更多的客源 如何接近你的潜在客户 四. 确实掌握客户购买动机 顾客类型分析与应对技巧 顾客购买的四大心理阶段 五. 激发购买意愿的技巧 如何打动人心的产品解说技巧 成功的商谈技巧 处理客户的反对异议 六. 阐述并强化客户购买欲望 获得竞争优势 对“产品和服务”进行竞争力分析 制定竞争展示方案 确定长处与不足并做到扬长避短 克服竞争威胁 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 七. 产品呈现技巧 如何以客户为中心做方案陈述:FAB法则 金字塔原理与倒金字塔原理 关联性陈述 非语言呈现技巧 八. 获得客户反馈的方法(讨论) 处理客户反馈的过程(讨论) 客户异议处理(分享与讨论) 购买影响力识别与处理技巧 九. 获得承诺 何时及怎样获得承诺(讨论) 客户不愿做出承诺的情境处理 跟进的沟通技巧 十. 成交技巧 快速成交的7个要诀 成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路 讲授 实作演练 个案举例

文档评论(0)

xiedenglong2017 + 关注
实名认证
文档贡献者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档