推销与沟通技巧教学大纲.docVIP

PAGE PAGE 5 推销与沟通技巧课程教学大纲 一、课程名称：推销沟通技巧 二、课程性质和任务：本课程是一门理论和实践密切结合的应用性学科，主培养学生的动脑、动口、和实践操作能力。使学生能充分了解推销、推销沟通的基本礼仪，掌握推销中的方法与技巧。 三、课程教学目标: 本课程的教学，旨在提高学生推销与沟通能力你和综合职业素质。掌握推销的基本规律，较灵活地运用各种推销技巧，能够在营推销活动中具有正确的推销思维并有效地进行商品销售，为今后从事工作打下良好的基础。 四、教学内容和基本要求： 第一单元 走进推销 【教学内容】 1、认识推销 2、初涉推销模式 【基本要求】 1、能正确地认识推销，了解推销的功能和作用 2、能说出现代推销观念与传统观念的不同，树立正确的推销观念 3、明确推销员应承担的职责 4、能说出“爱达”、“迪伯达”、“埃德帕”三种推销模式及其异同点 5、能初步运用三种推销模式进行推销与沟通 第二单元 推销沟通 【教学内容】 1、理解推销沟通 2、掌握推销沟通中的基本礼仪 【基本要求】 1、理解沟通和推销沟通的概念、特点及作用 2、熟悉沟通的基本类型，懂得非语言沟通的重要性 3、澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念 4、熟悉推销沟通中的个人礼仪、语言礼仪、电话礼仪、及餐饮礼仪的基本要求 5、学会推销沟通的基本礼仪 第三单元 寻找顾客的方法与沟通技巧 【教学内容】 1、寻找顾客的必要性 2、掌握寻找顾客的方法与沟通技巧 【基本要求】 1、解寻找顾客的含义 2、明确寻找顾客的必要性 3、掌握寻找顾客的步骤 4、能运用寻找顾客的主要方法与顾客进行有效沟通 5、掌握对潜在顾客进行资格鉴定的方法 第四单元 约见、接近顾客的方法与沟通技巧 【教学内容】 1、约见顾客的方法与沟通技巧 2、掌握接近顾客的方法与沟通技巧 【基本要求】 1、明确推销接近前具体准确工作 2、了解约见顾客的重要性，掌握约见顾客的内容与方法 3、明确接近顾客的目的，掌握推销接近的技巧及应注意的问题 4、能运用所学的方法与技巧接近顾客，并能与顾客沟通 第五单元 推销洽谈的方法与沟通技巧 【教学内容】 1、掌握推销洽谈的原则及应注意的问题 2、学会推销洽谈的方法与沟通技巧 3、学会处理顾客异议的方法与沟通技巧 【基本要求】 1、理解推销洽谈的含义，掌握推销洽谈的原则 2、了解推销洽谈准备工作的主要内容 3、学会推销洽谈导入的沟通技巧，熟悉说法顾客的关键和步骤 4、熟知有效说服顾客的沟通技巧。 5、能较灵活地运用推销洽谈与沟通的方法及技巧 6、辨析顾客异议产生的原因 7、掌握处理顾客异议的原则、时机及方法 8、运用顾客异议的处理方法，妥善处理顾客异议 第六单元 达成交易的方法与沟通技巧 【教学内容】 1、掌握成交的方法与沟通技巧 2、做好成交后续工作的方法与沟通技巧 【基本要求】 1、识别顾客终结成交的信号 2、学会并能初步运用达成交易的方法与沟通技巧 3、熟悉收回货款的方法和沟通技巧 4、理解做好成交后续工作的重要性，能初步运用与顾客分手的方法与沟通技巧 5、掌握与顾客保持良好关系的方法与沟通技巧 第七单元 推销管理的方法 【教学内容】 1、探寻管理顾客的方法 2、探究推销人员行为管理的方法 3、认识推销组织管理与人力资源开发 【基本要求】 1、理解管理客户的重要性，学会建立客户档案 2、了解建立与顾客沟通体系的重要性，学会顾客评估方法和管理重点顾客 3、熟悉推销人员行为管理的重要性及方法 4、掌握常用推销的推销人员业绩考核与评估体系 5、了解激励推销人员的方法 6、熟悉推销组织管理 7、了解推销组织管理与人力资源开发 五、课时分配参考（总 76课时） 教 学 内 容 学时 走进推销 6 推销沟通 16 寻找顾客的方法与沟通技巧 8 约见、接见顾客的方法与沟通技巧 8 推销洽谈的方法与沟通技巧 14 达成交易的方法与沟通技巧 8 推销管理的方法 8 机动 8 合计 76