课程顾问销售技巧.docxVIP

课程顾问 销售技巧 课程顾问在一般意义上讲是一些教育培训机构的销售， 通过对教育产品的解答最终达到客户的关单，属于销售的一种，个人十年经验分享如下： 保持良好的形象 :通过外在形象的塑造，不另类、职业化、干净，整洁，争取客户在第一眼 见到你的时候， 就会给你打个满意的印象分。 多种数据表明， 一个好的形象能增加客户的谈话兴趣度， 长得好就是一张名片， 作为课程顾问， 保持良好的形象可以说是课程顾问完成关单技巧的第一步。 养成文雅的谈吐：作为一个机构的课程顾问， 文雅的谈吐，专业性的解答尤为重要，这需要在我们足够了解产品的同时，不断的修炼内功，打造自己的风格，从谈吐上征服你的观众， 一言可以兴国， 一言可以决定成败。 为人师表的自己的谈吐专业文雅了， 才会有客户为你拜服。这是课程顾问技巧第二步。 把握客户的需求：但凡任何一个你能面询的客户， 都是“无事不登三宝殿的”这个时候我们应该从谈话的字里行间， 探索到客户的真正需求， 挖掘客户的潜在需求， 当我们真正了解了客户的需求后才能做到有的放矢。 放大客户的痛点：人与人之间的交流是兴趣点的融合，人与人之间的生意是差异化的补充， 当我们放大了客户的痛点， 也就是客户最担心的问题， 如果你现在解决不了这个问题的后果严重性得到论证后， 任何一个客户都会怵目惊心。 让客户自己去想自己是否真的现在不进行教育投资将会暗淡平庸终生，那么他们无疑会毫不考虑的购买你的产品。 给予合理优惠： 很多人买东西不是因为便宜， 而是喜欢占便宜，如果在质量、服务得到客户的认可后， 可以给予其合适的优惠， 这样不但他可以记住你一个人情， 说不定还能给你带更多的人来帮你成单。我们要钓鱼，就应该首先学会像鱼一样去思考问题。 少儿英语课程顾问销售技巧及问题解析 .课程： 全外教口语课程的卖点 ::1.全外教 ,创造英文环境 .规范语音语调 . 2.小班授 课 .让每个孩子轻松自由的与外教对话交流,让孩子大胆开口说英文 . 3.提供轻松快乐的学 习方式 ,培养兴趣 . 4 分享全面的语言文化 .地道的口语表达方式 . 5 师资 .丰富的幼儿教 学经验的外教领衔授课， 中教辅助教学． 五大教学法 : １．母语沉浸式教学法 .(The whole Language approch). 培养英文思维模式 .无须翻译转换，应急对答 ２． TPR肢体反应教学 法（ Total physical reaction ）. 形象记忆 ,快乐吸收 .口语命令 +肢体语言 .手脑并用， 达到左右脑 平衡开发 . ３．听说教学法．配以英文歌曲儿歌， 培养语言修养及文化 ,提高学习兴趣 4．交 际教学法．用来训练如何把英语说得更优雅 . 实战演练。巩固教学 5．情景教学法．设 计场景对话，角色扮演，学以至用，让孩子勇敢开口说英文． 自然母语学习法： 0---1 岁 （看—实物， 听—发音） 1-3(牙牙学语， 发音，纠正语序 ) 3-7（小学逐渐正常朗读课文） 7-11 岁（开始写作文） 有学了 11 年外语但是开不了口的例子，但是没有一个正常的孩子 11 岁 还不能开口的。 正常教学 听 -说 -读-写 传统教学 :读 -写 -听 -说。我们能弥补传统教学的不足。 在学习的过程中，教材（学习的过程） 老师（纠错的过程） 不断的学习和纠错来达到学习英语的目的。 二.销售技巧 问题解析 :（在做问题解析前先判断问题的真假） Ｑ：孩子小，中文还说不好学英文会混淆． Ａ：孩子学语言不是由年龄决定的， 而是由环境决定的．语言学家研究证明，孩子从出生开始同时至少可以学好４种语言． 语言在大脑当中是平行记忆的不交差所以不会混． Ｑ：孩子淘气，坐不住． Ａ：（幼教知识）孩子的个性不同．学习的吸收管 道也不同，分为：视觉型 （乖宝宝），听觉型（东张西望， 注意力不集中） 和体觉型 （好动， 坐不住）．好动的孩子是通过肢体运动来索取刺激满足大脑的需要，这样的孩子相对视觉型 的孩子更聪明，开拓性和空间想象力更丰富，学习的吸收能力更强． Ｑ：价格贵 . Ａ：我们全外教小班授课给孩子创造纯英文的环境 ,让孩子轻松大胆地开 口说英文?? ,价格平均算下来每小时只需 50 多元钱 ,非常的便宜 .（建议不要说非常便宜这 样的话， 我们可以说我们在少儿培训上已经是非常成功的一个范例， 我们的外教都是有认证 证书的老师，我们也是刚进北京市场，目前的价格还属于特惠期，比正常的价格要便宜的， 未来我们还会不断的调价。这样说可以从侧面暗示。早学早受益） 另外在强调，学习不是一 中消费，而是一种投资，现在家里都只有一个小孩，要如何领先在起跑线上。 (好处加起 来说 ,价格要分开来讲 .同类课程比较优势大价格低 ) Ｑ：考虑考虑 . Ａ：