第三章-商务谈判的开局讲解学习.pptVIP

3、合理运用影响开局气氛的各种因素 （1）表情、眼神 要特别注意脸上的表情，以下几点要特别予以重视： ① 面无表情，会使魅力与信用降低。 ② 脸上的表情，只有善变和用得恰当，才可能产生正确的交流作用。 ③ 脸上的表情务必率真、自然。 ④ 脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。 （2）气质 气质是指人们相当稳定的个性特征、风格和气度。良好的气质，是以人的文化素养、文明程度、思想品质和生活态度为基础的。 3、合理运用影响开局气氛的各种因素 （3）风度 风度是气质、知识及素质的外在表现。风度美包括以下几个方面的内容： ①饱满的精神状态。 ② 诚恳的待人态度。 ③ 受欢迎的性格。 ④ 幽默文雅的谈吐。 ⑤ 洒脱的仪表礼节。 ⑥ 适当表情动作。 （4）服饰 ① 服装配色的艺术。对于服装的色调来说，协调 就是美。 ② 款式与体型。 3、合理运用影响开局气氛的各种因素 （5）个人卫生 谈判人员的个人卫生对谈判气氛也会有所影响。衣着散乱、全身散发汗味或其他异味的谈判人员都是不受欢迎的。 （6）动作 影响谈判气氛的动作因素还包括言语、手势和触碰行为。 3、合理运用影响开局气氛的各种因素 （7）中性话题 中性话题的内容通常有以下几种： 第一，各自的旅途经历，如游览活动、旅游胜地及著名人士等。 第二，文体新闻，如电影、球赛等。 第三，私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好。 第四，对于彼此有过交往的老客户，可以叙谈双方以往的友好合作经历和取得的成功。 （8）洽谈座次 案例8 3、合理运用影响开局气氛的各种因素 （9）传播媒介 利用传播媒介制造谈判舆论或气氛，是指谈判的主体通过传播媒介向对方传递意图，施加心理影响，制造有利于自己的谈判气氛或启动谈判的背景。 案例9 小结：重点：谈判开局气氛的营造方法 前进 案例8：东京审判法官排座次 1945年8月15日，日本法西斯战败投降，中国法官有了首次参与军事法庭审判侵略者的机会。在盟军总部主持下，由11国代表组成的远东国际军事法庭在日本东京成立，日本战犯最终被押上了“东京审判”被告席。1946年4月，11国法官齐集东京，正式开庭审判的日子就要到了。但是，各位法官在法庭上的座位将按什么样的顺序来排列？中国法官梅汝璈对助手说：“任何国际场合，争座次在所难免，这并非个人名利，而是关系国家、民族地位和荣誉的大事，故应有的位置必须当仁不让，力争得到之。” 案例8：东京审判法官排座次 远东国际军事法庭宪章没有明文规定法官席位的次序，但法官座位的排列次序却极其敏感。卫勃庭长提议法官席次应该按照联合国安全理事会惯例来安排，即以美、英、苏、中、法为序。但是，有的法官当即指出，按照联合国宪章，安全理事会的5个常任理事国是以中、法、苏、英、美（按照国名字母先后）为序的。这样一来，中国和法国法官将坐卫勃的两旁，而卫勃所倚重的英国和美国法官便不能居于中央席次。于是卫勃庭长又提议：我们不是联合国的组织，不必按五强居中的惯例来安排，可以适用按国名字母先后为序的办法。但是，这样事情就更乱了，因为居中央的将是中、加两国的法官，而他所希望接近的英、美法官反而离他更远了。大家争来争去，莫衷一是。 案例8：东京审判法官排座次 微笑倾听良久的梅汝璈终于开口：“个人的座次，我本人并不介意，只因与各位同仁一样，是代表了各自的国家来的，所以我还须请示本国政府”。这一军“将”得厉害。因预定的开庭日期将至，法官们如果都要请示国内而后定，必拖延时日。卫勃认定不能开这危险“先例”，忙说：“为确保准时开庭，坐次问题必须尽快排定，希望梅先生从大局出发。” 梅汝璈有意以调侃的口吻缓和一下空气：“如果庭长和大家不赞成这个办法，那我们就以体重为标准吧，各自过磅，看看各人的体重是多少，重者在前，轻者居后。这样，我们便可以有一个最公平、最客观的标准。” 案例8：东京审判法官排座次 话音刚落，法官们哄堂大笑。卫勃庭长对梅汝璈笑道：“梅先生真会讲话，是法官，更是个幽默大师。你的办法很好，但是它只适用于拳击比赛。我们是国际法庭而不是拳击比赛场。” 梅汝璈收敛笑容道：“同意庭长的意见，但中国代表应排在第二位。众所周知，中国受日本侵略最深，抗日时间最长，付出牺牲最大，审判的又是日本战犯。因此，有八年浴血抗战历史的中国理应排在第二。再者，没有日本的无条件投降，便没有今日的审判。故我提议，各位都不用争了，法官的坐次，按受降国签字的顺序排列，实属顺理成章。”他接着报了各签字国的顺序：美国、中国、英国、苏联、澳大利亚…… 案例8：东京审判法官