第9章商务谈判心理.pptVIP

* * * * * * * * * 10.你进行交易时喜欢通过谈判的方式进行吗？ （1）非常喜欢 +5 （2）比较喜欢+3 （3）说不清 0 （4）不喜欢-5 11.你所参与的谈判，准备程度如何？ （1）重要谈判认真准备+2 （2）每次都认真准备+5 （3）时常不准备-5 （4）大多数情况都准备+2 12.谈判之前，你认为是否应该与其他成员讨论谈判的要点问题？ （1）充分谈论 +5 （2）适当讨论+2 （3）主要问题讨论+3 （4）不讨论-5 13.拟定谈判程序是指： （1）拟定谈判日程+5（2）确定谈判内容0 （3）制定谈判计划0 （4）明确谈判主题0 14.你认为谈判的实质内容是什么？ （1）协调双方利益+5 （2）维护己方利益-5 （3）满足需要+3 （4）达到某种目的0 15.你是怎样看待谈判后备人员的？ （1）不得已时更换谈判人员 0 （2）作为一种战术运用 +5 （3）没有必要配备后备人员 -5 （4）满足不同谈判阶段的需要 +3 16.谈判小组成员的归属感是指： （1）小组成员的群体利益认识+5 （2）谈判者个人能力发挥-5 （3）小组成员在群体中扮演的角色0 （4）成员自我认识的群体形象+2 17.你认为在谈判进程中，哪一阶段比较重要？ （1）开局阶段 +2 （2）讨价还价阶段+3 （3）报价阶段 +2 （4）签约阶段+5 18.要想获得理想的谈判结果，最重要的是： （1）谈判策略的运用+5 （2）谈判时机的选择+2 （3）谈判地点的确定0 （4）谈判者协调能力的高低+3 19.谈判日程安排，应主要考虑： （1）日程安排的伸缩性+3 （2）兼顾谈判各方的需要+5 （3）一切从有利于我方安排-5 （4）作为一种谈判策略+2 如果你的答案在60-90分之间，无疑你是一个优秀的谈判者或是具有优秀谈判者素质的人；如果你的答案在35-60分之间，说明你对谈判有一定的认识，并具有谈判者的潜能；如果你的答案在35分以下，说明你对谈判缺乏基本的认识和社会实践，要努力加强。 第10章 商务谈判的组织 一、谈判人员的选拔与培训 教材P223 二、谈判人员的组织 （一）组织原则 教材P225 （二）谈判组织的配合 1、谈判班子内部成员的分工与配合 （1）谈判班子内部成员的配合 分工---确定不同情况下的主谈人与辅谈人，明确他们的位置、责任与配合关系。 配合---主谈人一经确定，本方的意见、观点都由他来表达，以一个口径统一对外，避免各说各话。其他人处于辅助配合的位置上，作为辅谈人或陪谈人。 主谈人与辅谈人之间的配合 （a）介绍本方小组成员 主谈人应把本方人员的知识、才能、学历和经验等略带夸张地描述一番，以引起对方的敬重，使他们在以后的谈判中更有分量。 例如： “这是我们的财务会计李X X”； “这是我们会计李X X，他具有从事15年财务工作的丰富经验，曾负责审查过金额达1500万美元的贷款项目”。 对比之下，显然，后一种介绍更有影响力，会在一见面的接触中，给对方一定的心理压力。 （b）主谈人发言时 辅谈人应作出附和以支持和配合，加大主谈人说话的分量。 比如，谈判双方就交货问题久谈不下，主谈人说：“我们的货物很畅销，两个月内交货很困难”。辅谈人接着说：“可不是嘛。我手上就有好大一批订单，3个月以内能交货就不错了。” 这个补充无疑加重了本方主谈人观点的分量。 （2）谈判成员的内部分工 (a)谈判技术条款时的分工： 在谈判合同技术条款时地位，技术人员处于主谈地位，商务人员与法律人员则处于辅谈人的地位。 (b)谈判商务条款时的分工： 在谈判合同商务条款时，商务人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位。 (c)谈判合同法律条款时的分工： 在涉及到合同中某些专业性的法律条款的谈判时，法律人员是以主谈人的身份出现的。 由于每一项合同条款都具有法律上的意义，因此，如果有可能，法律人员应参加谈判的全过程。 课堂讨论： 你下班回家，看见一张现场出售旧货的广告。你到现场转了一圈，发现一张古董餐桌。你一直想买些古董．这张餐桌确实是件理想的古董。你与和善的女主人讨价还价并获得让步，你同意接受商定的价格。 “好的，现在让我付款。”突然，女主人说：“要看看我丈夫是否同意。”这时，你该怎么办? 在这种情况下，对方说要问问她丈夫只是寻求讨价还价的借口，求其成交只会给对方创造提出加价的机会。 这时应寻找些理由，如说：“对，请借用一下你的电话，我也要跟我妻子商量一下到底是买古董餐桌好呢，还是买新款餐桌好。”以此来掩饰自己急于成交的心理并迫使对方回心转意达成交易。 ●商务谈判心理对商务谈判活动有着重要的影响。熟悉商务谈判心理，有助于培养