新一代个险新人育成体系工作简介.ppt

二、新一代新人育成体系的设计考虑 1 、放大格局，立足于行业和公司发展的大背景做好体系规划。要满足人力快速扩张的需求，新人爆发式增长，公司育成对象扩大；新兴主管多且育成能力亟待提升；运用规模培育和销售平台，提高新人育成的成功率，降低育成的难度；重点聚焦新人专业技能的掌握，而不是面面俱到。要充分融入创业的理念，要充分研究新兴年轻化大学生团队成长的需求，年轻大学生学习力强，可塑性强，客户群体、增员群体等都会有所不同，要有符合年轻人学习的模式和内容。 2、开放视野，充分吸纳行业内最优秀、最先进的技术和经验。全面收集并剖析当前业内各种主流的新人育成模式，现场实地观摩业内优秀团队的新人育成做法（如平安曾黎明、太平文菊田、大都会吴征宇、国寿光新臣等等），重视研究先行先试分公司（福建、湖南、江苏、广东等8家分公司）已经取得的初步经验。 3、全局思维，新人育成的组织机制建设与专业技术提升并重。新人育成工作的成效，一方面取决于专业技术水平的高低，尤其要聚焦注重实际效果、注重落地职场、注重主管作用、注重平台依托；另一方面也取决于组织保障和考核机制的强弱，因为新人育成是个险经营中流程最长、牵涉最广和影响最大的工作之一。同时，强化个险与教培的整体协同工作，在新人育成各项工作环节中，个险与教培紧密相关，要密切配合、高效运作。 4、革新理念，充分运用个险转型升级的最新成果。个险渠道2016年以来全面开展“331”组织架构改革、职场标准化建设和导师队伍建设等推进转型升级的重大工作，个险经营发生重要的转变。新人育成工作必须在个险渠道整体转型升级的大框架下开展，并充分运用各项最新成果，确保整体的一致性并实现更加有效的成果。 三、新一代新人育成体系的设计步骤 新一代新人育成体系目标：国寿新人13“3” 国寿新人13“3”金字塔 1：1个目标——新人的目标是成为合格的国寿企业家。与国家“大众创业、万众创新”的倡导相契合；以保险企业经营的角度来看保险营销工作已成为行业主流；国寿企业家的定位已经深入我司的销售队伍。 3：3大标准——在签约3月之内（力争1月之内）晋升业务主任，每月达成星级人力， 在晋升业务主任后每月增员。 3：3类技能——新人必须具备三类核心技能，包含客户开拓技能、销售技能和增员技能。 3：3种习惯——每日出席、每日填写经营记录、每日整理客户经营档案。 新一代新人育成体系的关键诉求：以新人掌握“实用到极致、精简到极致、严格训练到极致”的话术为根本。 （1）实用到极致。新人学习的专业技能，必须是学习后能够在市场上直接使用的。把抽象、理论化的专业销售流程，全部转化为由浅入深的一个一个具体的销售话术，并安装到不同的培训和职训中，专业技能的成果转化率将大幅度提高。 （2）精简到极致。对新人专业技能的要求，要进行精练、简化，务必聚焦于新人必须掌握的最基本、最必须的技能，并按照新人需求和难易程度进行分类，安装到不同的公司培训和职训内容中，避免过于繁杂、庞大，不要求新人掌握的就不安排学习或以选修、自学的方式作为补充。 （3）严格训练到极致。 一是对每一项专业技能的训练要求、技能掌握要到什么程度，要明确、精细和严格。 二是在训练时间、频度和安排上，要保证有足够的时间完成技能训练的内容。比如在培训或职训的安排上，做到3分讲7分练。 三是对技能掌握的程度要有严格的考核与检查。如对新人不同阶段专业技能的掌握程度，进行检查，纳入考核，作为新人育成工作的评价依据之一。 销售技能（24） 增员技能 （3） 准客户开拓及约访能力 销售面谈-接洽 销售面谈-三讲 健康险销售逻辑与演练 投保实务及e 行销 国寿企业家成长之路 目标与行动 增员来源与轮廓 新人推介会运作 陌生客户名单收集 车险销售及获客 创业精神 （5） 创业习惯 （3） 诚信展业 其他 投保实务及e 行销 保险基础知识 条款基础知识 短期险销售逻辑 防癌险销售逻辑 理财险销售逻辑 异议处理及转介绍 递送保单及转介绍 人生七张保单 保单体检 以需求为导向的销售面谈 产品组合销售 简单销售法 陌生客户约访 社会保险与商业保险之医疗篇 建议书制作与讲解 当阶段主打产品介绍 七大人群销售话术 子教险销售逻辑 养老险销售逻辑 新人小说会 销售面谈-需求挖掘面谈 亲情、爱情、友情转介绍 尊享如意卡拓客 晋升见证会 转借有道 客户经营与全预算 客户经营方法篇 客户经营活动与批量获客技巧 如何配合创说会 顶薪之路-月度目标设定 国寿企业家之路（4-6个月） 步步为赢、成就自我 增员的流程 职业形象与商务礼仪 活动量与收入 常用保全知识介绍 行业前景 保险的意义与功用 辉煌国寿 成功分享 拓客技能（ 10 ） 新一代新人育成体系的新人能力全景图：45项能力 客户经营观念篇 基本法与晋升 专业化销售流程概述 新一代新人育成体系课程与训练