电信营销与渠道建设模块四 通信产品销售渠道建设.ppt

（3）优化渠道系统 首先要认真评估调研分析得出的服务产出整合到渠道中去是否可行。这常常需要收集和充分听取熟悉分销的专家和其他人员的观点。 其次要论证渠道将上述服务产出传递到相应的细分市场需要作出哪些努力，即设置哪些渠道功能，才能保证满足客户的期望。 最好要确认各分销功能由何种机构承担才能带来更大的整体效益。这里的关键是要解决渠道功能及分销流程的设计，怎样才能以最低成本有效传递服务产出。 另一个问题是要明晰企业主以什么手段来满足各个细分市场最终用户的需求，即对某些渠道功能是采取“拥有”(垂直整合，自己行使所有的营销职能)，还是“外购’’(让其他合作成员行使)。 3. 优化渠道方案的调整 对拟出的优化渠道方案的现实限制条件进行调研分析，并比较分析优化渠道系统同现实渠道系统的差异，为最后选定渠道战略方案提供依据。 首先，要对管理者的偏见、管理目标和内外部强制威胁进行详尽分析。 其次，应当允许管理层对渠道方案提出各种质疑和限制。 还应当了解渠道系统设计的约束条件，例如，是否有无法更改的行规。 最后，将所有合理或不合理的目标和限制条件明白地列出来，就可以看到改变分销渠道的各种困难。 4. 渠道设计方案决策 （1）调研结果分析与研讨 首先，将目标和限制条件陈述给企业外部人员和内部挑选出来的人，评估其合理性，是否可以改变及改变可能带来的收益。 接着，