实训指导书(15营销).docVIP

PAGE 黄河交通学院 实训（实验）指导书 课 程： 汽车营销整周实训 年 级： 2015级 专 业： 汽车技术服务与营销 指导教师： 汽车营销教研室 系 部： 汽车工程学院 2017年4月18日 项目01 汽车整车销售流程——展厅接待及需求分析 一、目的和要求 1.掌握汽车销售人员职业形象和展厅接待礼仪 2.能够按照特点进行需求分析，为客户推荐合适车辆和进行服务 二、实验课时 共安排 6课时 三、实训条件 1．设备：销售模拟展厅 四、原理与应用 1.汽车销售人员职业形象 汽车销售人员的职业形象主要包括仪容、仪表以及仪态三方面，其中最为讲究的是形象与职业、地位的匹配。仪容重点是指人的容貌，可分为三个层次：自然美、修饰美和内在美。仪表是指人的外表，包括人的形体、容貌、健康状况、仪态、举止、服饰、风度等方面。仪表美可分为三个层次： 一是指人的容貌、形体、仪态等的协调优美；二是经过打扮以后及后天环境影响形成的美；三是指内在美的自然展现。 展厅接待的握手与名片礼仪；接打电话的礼仪；名片使用的礼仪 2.需求分析是销售顾问进行良好销售的重要基础，我们只有对客户的购车需求有了充分的了解，才能有针对性的进行产品介绍，大多数顾客是不善于主动表达购车需求的，这就需要销售顾问通过完整、巧妙的咨询、提问和倾诉来获知客户的信息。 咨询的程序为：询问、倾听、观察、调整、建议 五、实训步骤 1.教师对演练项目进行简单讲解并演示 2.学生根据所学内容，进行接待礼仪的演练 仪容仪表整理 仪态礼仪（站姿、坐姿、走姿、手势） 接待礼仪（握手与介绍、接打电话、名片使用） 3.接待流程演练 一人到达展厅的接待 有陪同人员到达展厅的接待 4、需求分析 询问、倾听、观察、调整、建议 六、注意事项 1.开车进出展厅时要注意人身安全 2.避免携带尖锐金属，避免划伤自己和车辆 3.实训时穿戴和着装要合适 4.注意演练过后展厅5S 七、实训小结 项目02 整车销售流程——产品介绍 一、目的和要求 1.能够对车辆进行静态和动态介绍 二、实验课时 共安排10课时 三、实训条件 1．设备：销售模拟展厅、展车两台 四、原理与应用 1.车辆展示的要点： 注意车辆颜色、型号的搭配；注意车辆摆放的角度；注意重点车型的摆放位置；注意凸显产品特色 注意展车的清洁及细节调整 2.静态介绍（六方位绕车） 正前方、车侧方、车后方、后排乘客席、驾驶席、发动机舱 通过需求分析，根据客户对新车的要求，在各个不同的位置应阐述汽车的特征及它带给顾客的利益，灵活利用一些非正式的沟通信息，展示汽车独到的设计和领先的技术，从而将汽车的特点与顾客的需求结合起来，促成销售。 五、实训步骤 1.要点讲解及操作注意事项提醒 2.学生根据所学内容，对展车进行六方位绕车演练 3.主动邀请客户试乘试驾，并陪同客户进行试乘试驾演练 4.考核 六、注意事项 1.开车进出展厅时要注意人身安全 2.避免携带尖锐金属，避免划伤自己和车辆 3.实训时穿戴和着装要合适 4.注意演练过后展厅5S 七、实训小结 项目03 整车销售流程——异议处理 一、目的和要求 1.正确认识各种各样的顾客异议 2.运用各种方法解答客户异议 3.掌握产品报价时机及价格谈判技巧 二、实验课时 共安排6课时 三、实训条件 1．设备：销售模拟展厅 四、原理与应用 1.客户的异议 客户异议就是客户对销售人员或其销售活动所做出的怀疑或反面意见的一种反应。客户异议具有两面性。客户异议的类型：需求方面的异议、商品质量方面的异议、价格方面的异议、服务方面的异议、购车时间方面的异议、顾客对销售人员的行为不满意、支付能力方面的异议。 2.处理异议的原则 正确认识客户的异议 尊重客户的异议 准确分析客户的异议 3.客户异议处理步骤 认真听取顾客提出的异议 适时回答顾客的异议 收集、整理合保存各种异议 4.顾客异议的处理方法和技巧 直接否认法、间接否定法、补偿法、询问法、忽视法 5.价格谈判的时机 通过初期的观察、询问判断客户购车诚意及等级，巧妙回避价格商谈，经过初期询价及了解后，根据所学知识进行报价及还价 成本核算法、需求导向法、产品比价法、相关比价法、均摊价格法、优质优价法、灵活价格法 五、实训步骤 1.要点讲解及操作注意事项提醒 2.学生根据所学内容，进行异议分析处理 3.价格谈判演练 4.考核 六、注意事项 1.开车进出展厅时要注意人身安全 2.避免携带尖锐金属，避免划伤自己和车辆 3.实训时穿戴和着装要合适 4.注意演练过后展厅5S 七、实训小结 项目04 整车销售