情境八 接近客户的技巧.ppt

接近客户的三十秒,决定了推销的成败。 案例 （1）业务代表A：你好，我是大明公司的业务代表周黎明，在百忙中打扰你，想要向你请教有关贵店目前使用的收银机的事情。 商店管理者：你认为我店里的收银机有什么毛病吗？ 业务代表A:并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要更新的时候。 商店管理者：对不起，我们暂时不想考虑换新的。 业务代表A:不会吧!对面张管理者已经更换了新的收银机。 商店管理者：我们目前没有这方面的预算，将来再说吧！ （2）业务代表B：刘管理者吗？我是大明公司的业务代表周黎明，经常路过贵店。贵店生意一直都那么好，实在不简单。 商店管理者：你过奖了，生意并不是那么好。 业务代表B：贵店对客户的态度非常的亲切，刘管理者对贵店员工的教育训练一定非常用心，对街的张管理者，对你的经营管理思想也相当钦佩。 商店管理者：张管理者是这样说的吗？张管理者经营的店也非常的好，事实上，他也是我一直作为目标学习的对象。 业务代表B：不瞒你说，张管理者昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提到刘管理者的事情，因此，今天我才来打扰您！ 商店管理者：哦？他换了一台新的收银机？ 业务代表B:是的，刘管理者是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的收银机也不错，但是新的收银机有更多的功能，速度也较快，让您的客户将不用排队太久，因而会更喜欢光临您的店。请刘管理者一定要考虑这款新的收银机。 分析： 比较范例中业务代表A和业务代表B接近客户的方法，很容易发现，业务代表A在初次接近客户时，直接问对方收银机，让人有突兀的感觉，遭到刘管理者反问：“店里的收银机有什么毛病？” 然后业务代表又不知轻重地抬出对面的张管理者已购机这一事实来企图说服刘管理者。就更激发了刘管理者的逆反心理。 子情境1 接近客户的技巧 反观业务代表B，却能把握打开客户“心防”，首先推销自己两个原则，和客户以共同对话的方式，在打开客户“心防”以后，才自然地进入推销商品的主题。B业务代表在接近客户前，能先做好准备工作，能立刻称呼刘管理者，知道刘管理者店内的经营状况，清楚对面张管理者是他的学习目标等，这些细节让刘管理者感觉很愉快，业务代表和他的对话就能很轻松地继续下去，这都是促使业务代表成功的要件。 “接近客户的30秒，决定了推销的成败。”这是成功推销人共同体验的法则。 一、如何使用接近语言 （一）什么是接近？ 接近客户是由接触到准客户至切入主题的阶段。 在接近客户前首先要明确你的主题是什么，然后再根据你的主题选择适当的接近方法。 二、接近注意点 从接触客户至切入主题的这段时间注意以下两点： （1）迅速打开准客户的“心防” 曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“您在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是从和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例外。 当客户第一次接触您时：　　他是“主观的” 　　“主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋……等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。　　他是“防卫的” 　　“防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。　　因此，只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。 打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。 打开客户“心防”的基本途径，国际上有DMAS接近法，这是比较符合实际的。 第一步，Attention 引起注意；通过寒暄进入主题并表现你的专业水平，让客户对你的第一形象就感觉到非常不错，这就引起客户高度的注意。 第二步，Interesting 产生兴趣；不仅要引起客户的注意，还要使客户觉得跟你说话会很高兴，要引起他的兴趣。 第三步，Desire 激发购欲；引发客户对这个产品的兴趣，使他产生拥有的欲望，这就是引起客户购买欲望。 第四步，Memory 留下印象；要让客户对你及你推销的产品留下深刻的印象； 第五步，Action 促使行动； 第六步，Satisfaction 购买