会议营销的优势和存在的问题.docVIP

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会议营销的优势和存在的问题 会议营销的优势和存在的问题2010-12-04 08:40会议营销曾经为国内的一些企业创造了巨大的销售业绩,它的优势早已被实践证实,但问题也出现了不少。凡是正在做或者即将做会议营销的企业都需要从多角度考虑问题,既要看到会议营销的长处,又不能无视和回避已经暴露的问题。要客观地面对,认真吸取经验,发挥优势,克服问题。 ☆优势 1.操作相对简单可控 无须与媒体和经销商打交道。 2.低成本,高产出 会议营销在很多时候都是一对一传播,传播受众锁定精准,针对性强,不需投入大量媒体广告费用。并且,在收档、促销等活动中也能节省大量费用。比如,×公司决定在父亲节前向每位老顾客赠送一份纪念品,通过数据库,在短短几分钟内就找到了所需要的全部详细名单,节省了大量时间、人力和物力。 3.针对性强 由于是一对一传播,目标受众精准,避免了传播对象的不确定性和传播的盲目性。 4.服务更具个性化和人性化 每个人的经历不同、家庭背景不同、性格不同、文化程度不同,需求也不同。一对一营销能够直接、及时地了解每个顾客的不同需求,可以根据他们的不同需求,及时进行有针对性的服务调整,以使他们满意。 现在早已不是商品奇缺年代,各种商品充斥于市、琳琅满目,让人眼花缭乱。同时,随着企业的竞争,商品已经同质化。你能生产的我也能生产,质量都差不多,谁也不比谁优质多少,消费者可选择的余地已越来越多。现在的消费者已经不再仅仅满足商家提供的产品本身给他们带来的使用功能,而是越来越关注产品功能以外的心理满足和情感满足。 成功的会议营销要满足顾客这种情感体验需求。比如,一些做会议营销的公司的销售员不叫销售员,而叫满意代表。意思是,为顾客创造超期望的亲情服务,使顾客达到最大满意。他们的销售员不仅担负着收集顾客资料、将顾客引到会议现场、销售产品等工作,更重要的是,要为顾客提供售前知识讲解、售中心理满足、售后服务跟进等一系列工作。 5.隐蔽性和排他性 其他多数营销方式普遍是利用大众传媒进行广告宣传或者展开促销活动进行促销。这样做的缺陷是,容易引起竞争者的对抗行为,削弱促销效果。 而运用会议营销无须借助大众传媒,而是通过企业(或销售代表)与顾客直接的一对一式沟通,通过组织活动,来实现传播目标和销售目标。整个传播过程和销售过程都比较隐蔽,一般不会引起竞争对手注意,规避了竞争者快速跟进或者快速反击。同时,也把自己藏在了暗处,密切注意站在明处的竞争对手的一举一动,随时调整自己的营销策略。 此外,企业与消费者可以随时随地密切沟通,增强了彼此间的感情,拉近了距离,增强了抵御竞争对手插足的能力。 6.信息反馈快 能够直接而又及时地了解第一手的顾客信息,便于企业及时调整产品和营销策略。 7.容易营造具有激情的销售现场气氛 决定消费者购买行为的,既有理性分析也有情绪的作用。有人说,消费者越来越理性,但情感和情绪的作用在购物过程中依然十分重要。会议营销通过会场布置、音乐、活动等一定的氛围烘托,很容易营造具有激情的销售现场气氛,提高销售成绩。 8.费用易控制 会议营销的人员工资、会场费用、需用物资等均可根据会议规模当时算清,并可及时地有效控制。 9.能够建成销售服务链 可以建立销售-服务-再销售-再服务的良性循环,使客户资源得到充分挖掘和重复利用。 10.沟通深入 能够及时解答顾客提出的疑问,使顾客加深对产品的了解。 11.可以多赢 对厂商来说,能够实现成本最小化同时效益最大化;对于顾客来说,能够获得个性化和人性化的服务,同时实现实物满足和心理满足。 会议营销把目标客户召集在一起,在客户聚集的终端实现了传播与销售的统一、销售与服务的融合,是终端革命。从目标客户的邀请到活动、促销手段的设计,会议营销都带有很强的针对性,力求精确,会议营销是精确营销。精确性的实现要求精密的策划与实施技巧,这都要靠细节来保证,会议营销是细节营销。同时会议营销还是人海战术,必须组建或拥有一支能征善战的销售人才队伍。没有好的团队就没有好的会议营销。 ☆问题 1.由于消费者信息来源的真实性难以预测,给数据分析带来了困难;而且,实际到会率也难以估计,给会议的组织实施(如会议规模、利润预算等)也带来了不便。 2.好产品以下的产品,包括普通产品都不好做。做会议营销的产品功能要求见效快,最好现场顾客能够亲身感受和体验到产品的效果,不像摆在柜台里的产品,能看见而摸不着,因此对产品的质量要求很高,功效不显著的产品很难做成功。 3.利润空间小的产品不好做短线。虽然会议营销综合投入相对较小,但每场会从组织到实施,单位个人、物品等投入却较多、较碎,所以要求产品利润空间较大,利润空间小的产品一般不适合做,养不起人。 4.需要目标顾客有较多空余时间来参会,因此,一般多选定老年产品,向其他领域延伸要克服一些障碍。 5.一些从事会议营销的企业,目

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