美国科特勒集团高营销精英研修.pptVIP

总 结 客户……客户……还是客户！！！ 要使客户成为企业活动的中心 ——理解客户 ——为客户创造价值 ——就价值问题与客户沟通 ——赢得企业所创造的价值 今天，我们已经完成了第一步——对营销活动包括市场研 究、市场细分、选定目标市场以及定位等了解 ——明、后两天，我们将重点介绍通过品牌建设、定价、分销 及传播等来创造并获取价值。 * * 商业市场细分的基础 一 常规的 更进一步的 行业 应用：OEM vs MRO；薄型覆膜纸 客户规模 客户能力：Anystream 客户行为 使用环境：紧急情况定价 地理位置 利润贡献率（美国西方航空公司） 识别细分市场 可行的 * 客户群是可区分的：存在外表和行为上的差别 * 客户群是可测量的：规模，购买力，等等 * 客房群是可接近的：通过营销组合的部分（或全部）要素来接 近客户 有吸引力的 * 消费者群体是巨大的：大到足以满足实现企业利润目标的需求 * 消费者群人权具有赢利性：能证明他们是目标客户的是他们的特性而不是规模 识别细分市场 差异性 * 惠安集团就是都市里现代的年轻人为目标客户，为他们提供网 络时代生活的寓所和阁楼住宅 * 他们认识到，这一群人与上几代的单身白领相比，生活方式是 不的 可测量性 * 目前中国