客户经理如何促成开户.ppt

* * * * 如何促成开户  --褚福东 促成是（意愿+行动）: 营销学院 衔接培训 取得开户转户意愿 ↓ 开户/转户成功 ↓ 成为有效户 什么是促成 课程目标 ·明确促成的重要性 ·了解促成时机 ·掌握促成方法 * 促成的重要性 一次成功的销售行为的标志是 —— 缔结协议 ·促成是达成缔结协议目标的“临门一脚” ·促成可以发现客户内心最真实的想法，避免“兜圈子” * 1、要在尽可能短的时间内让客户主动参与谈话 客户态度明朗、明显赞同时 客户神情轻松，频频点头时 口气中隐含已经拥有时 如何捕捉促成的时机 促成的时机(主观因素发生变化） ·客户沉默思考，不再提问时 ·客户问题增多或主动取阅资料时 ·客户主动改变周围环境，避免干扰时 ·客户对你的意见表示明显赞同时 ·客户主动将座位移向你时 ·客户开始计算收益时 ·客户询问别人的情况时 ·客户讨价还价时 * 促成的时机（客观因素发生变化） ·客户对现在的营业部有不满情绪时 ·客户所在营业部搬迁时 ·客户所在券商出现重大变动时 ·客户乔迁新居时 ·公司举办促销活动时 ·公司推出创新产品时 * 2、正确引导客户走上我们铺设好的路上来 开始询问…… 询问条件…… 细看细问…… 如何捕捉促成的时机 促成的方法 ·推定承诺法 ·二择一法 ·利诱法 ·以小化大法 * 促成的方法-推定承诺 经过展示说明后，不需再次征询客户意见，假设客户已经同意，马上邀请潜在客户来公司参观，让对方带齐证件办理开户手续。 参考话术： ·请您记得带好身份证和银行卡...... ·那我明天上午10：00在公司等您...... ·您先办好手续，然后我给您讲解操作方法...... ·李大姐，我今天下午和明天上午会有时间，您看哪个时间来开户比较方便？...... ·您准备用什么银行的银行卡办第三方存管呢？ * 促成的方法-二择一 让客户在两个已经设定结果的答案中选择其中一项 参考话术： ·您是明天过来开户呢，还是后天？ ·您是明天上午有空还是下午有空？ ·您是只开A股还是B股也一起开呢？ * 促成的方法-利诱法 通过送礼品、送培训、开沙龙、组织活动、抽奖、优惠期、送资讯等条件吸引客户。 参考话术： 我们公司正在举行一周年庆典活动，开户免费...... 现在开户可以参加我们公司的抽奖..... 现在开户免费赠送一年的《赢在安信》...... * 促成的方法-以小化大 通过时间、空间的延伸，将投资收益扩大化 参考话术： 如果今天您把10万元投入股市，每年20%的收益，10年后会怎么样？ 62万元！！！ 15年后是154万元，20年后是383万元！您还犹豫什么？ * 促成的方法及实例分析 把握时机，让客户抓紧时间领会两个问题： 1、为什么现在开户 因为现在的点位是介入的好时机 因为此时大盘出现转机 因为此时有消息面的利好刺激，行情好转 营销学院 衔接培训 2、为什么要和你开户 ·因为我能提供最专业及周到的服务 ·在我身后是公司资深的研究团队 促成的方法及实例分析 促成的方法及实例分析 比较法促成 当客户在证券公司选择上犹豫不决时，通过对各家 券商费率、服务及产品的比较，主动作竞争对手的分析，重点突出自身优势 因此，平时也要多了解竞争对手的实际情况，掌握最新的第一手材料！ 知己知彼，百战不殆 营销学院 衔接培训 促成的方法及实例分析 营销学院 衔接培训 第三方介绍法 通过银行柜员、大堂经理为自己说话或证明在银行 的良好服务态度，增加促成客户的说服力。 通过客户的朋友，或当时在场的其他客户的言行对他进行建议或亲身获利的体会，使其在决定上更加果断，消除顾虑。 也可举自己名下已经获得收益、享受周到服务的客户的例子。 促成的关键 百分百的热忱与真诚 让客户有信任感 体现我们的专业和服务！ 营销学院 衔接培训 促成失败常见原因 ·促成时机不当 如，当客户尚有许多疑问时，却要求客户开户...... ·促成方法有误 对于一些不在乎礼品而更重视服务的客户，使用利诱法就可能导致失败...... ·促成对象有误 * 缔结协议 客户来公司参观时是最佳缔结协议的时机。 过渡话术： ·您觉得我们公司的人员素质和气氛还好吧？ ·您难得有时间亲自来一次，所以最好是借这个机会把相关手续办理完毕吧。 ·这里有些资料需要您填一下。 ·您请在这里签字。 * 结束动作 办完手续后，不要忘了给出服务承诺，加强客户信心。 程序： ·感谢； ·再次确定客户的服务需求； ·再次