消费者市场的购买行为的分析.pptVIP

小结 上一章讲了消费者的市场行为原则：追求最高的顾客让渡价值。本章则具体分析了影响消费者行为的因素、消费者的购买类型、消费者购物的阶段。 公司在规划其市场营销活动之前，需要识别影响目标消费者购物的要素及他们的决策过程。做到有的放矢。 第六章消费者市场购买行为分析 * 复习与思考题 影响消费者行为的主要因素有那些？ 购买行为有几种类型？ 马斯洛需要层次理论分哪几层？ 消费者购买行为的心理类型有几种？ 举例说明消费者的购买行为过程。 第六章消费者市场购买行为分析 * 一、影响购买者行为的主要因素 （四）、心理因素 个人的购物选择还受到四种主要心理因素的影响：动机、感觉、学习、信念与态度。 1、动机 每个人在任何时刻都有许多需要。有生理上的，如饥饿、口渴、不适。有心理上的，如需要得到认可、尊重和归属。 需要强烈到一定程度会变为动机，动机能驱使人采取行动的需要。 第六章消费者市场购买行为分析 * 一、影响购买者行为的主要因素 亚伯拉罕·马斯洛的动机理论： 马斯洛试图解释在特定阶段人们受到特定需要驱使的原因。 为什么有人要花费大量时间和精力寻求安全感，而也有人追求的却是赢得他人的尊重呢？ 人类的需要是层次化的。从最迫切到最不迫切依次排列：生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要 第六章消费者市场购买行为分析 * 第六章消费者市场购买行为分析 *