私人银行经理工作的指导手册.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 理解客户 – 如何利用客户个人/家庭/职业/教育背景方面的信息 关键信息 * 如何利用 举例/具体说明 年龄 个人喜好、兴趣等 用以确定客户细分归属与客户需要 家庭背景或获益信息 如一个60岁的客户将更倾向于资产的保值并喜欢与私人银行经理面谈，而一个30岁的客户会更倾向资产的增值并喜欢通过互联网与私人银行经理联络 私人银行经理可在客户不同的生命周期交叉销售不同的产品(如向30岁客户销售按揭或汽车贷款，向35-40岁客户销售教育储蓄或退休金投资计划等) 利用客户的个人爱好与兴趣建立融洽关系 私人银行经理可以向喜欢高雅音乐的高价值客户提供交响乐的门票或提供有关方面信息 私人银行经理可与喜欢运动的高价值客户一起打网球，郊游并讨论客户理财计划 用以确定客户的财务目标及家庭财务计划的决策者 如果一个70岁的企业主将一笔财产交给其子，私人银行经理可以向其子提供理财建议，并开始建立客户关系 私人银行经理可以向客户建议为儿子的教育或婚 礼而预设一笔资金 私人银行经理可以在客户或其家庭成员的生日时寄送贺卡或小礼物以示谢意 职业信息 推荐适应客户职业背景或专长的产品与建议 在高科技行业工作的客户可能会对高科技基金感兴趣 个体经营者由于职业关系对低进高出的业务有兴趣，可推荐外汇交易 教育/