论保险业电话行销发展前景.docVIP

更多相关文档免费下载请登录: -中文word文档库 保险电话营销发展前景研究 本文档由【 中文word文档库】 提供，转载分发敬请保留本信息； 中文word文档库免费提供海量范文、教育、学习、政策、报告和经济类word文档。 a href=/word文档/a 投资0822 徐盈盈 【摘要】作为我国“金融三驾马车”之一的“小”保险，自1980年恢复国内业务到现在，三十余年的努力，其规模、技术、产品和服务都有了巨大的提升，已经越来越受到社会的关注，地位不可忽视。顺应信息化时代的进程，单纯的传统保险营销模式已经不能满足人们日益增长的需求。而电话营销具有便捷、快速、专业等特点，迎合了人们的需求。本文通过对保险电话营销市场国内外现状、优势、动力等方面叙述了保险电话营销的发展前景。 【关键词】电话营销 保险行业 市场现状 发展前景 保险电话营销顾名思义，即在保险行业中运用先进的网络计算机技术，通过电话来实现有计划、有组织、高效率地扩大顾客群，提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。 一、保险电话营销市场现状分析 （一）、国外市场 最初的电话营销产生于美国，贝尔电话公司把股票经纪与客户连接起来，形成了早期的电话营销。70年代美国首先开始爆发电话营销革命。80年代美国共有约80，000个电话营销运作中心。在财产险方面，2006年就有24％的美国车主通过电话投保车险，在英国，超过50％的车主选择通过电话投保车险，而在韩国则高达70％。在寿险方面，美国大都会人寿保险有限公司在20世纪80年开始电话营销，在我国台湾地区，其电话营销渠道的人均产能约和人民币18亿元，占新单保费35％以上，在香港占新单保费90％。而后起之秀友邦保险公司也取得了不错成绩，2005年日本友邦60％新单业务，韩国友邦70％新单业务都来自电话营销。 （二）、国内市场 目前，中国市场已有超过十多家的保险公司开展了电话营销业务，并且在初期已得到了良好的发展。在财产险方面，与国外相同，主要运用在车险方面，其中取得较好成果的保险公司有中国平安、中国人保等。而在寿险方面，中国人寿、泰康人寿、中美大都会、太平人寿等公司都是行业里的佼佼者。中英人寿保险有限公司现已在北京、广州、佛山、福州、成都、 长沙等地建立呼叫中心，通过电话实现的保费占公司总保费的 50％以上，而海尔纽约人寿的电话营销也进入了5个省市，有400个左右的电话营销人员，平均产能达12000元人民币。泰康人寿亦于2010年底前建立了32家电销中心，完成全国范围内的电销网。 近年来，我国保费收入持续高速增长，并且已经进入稳步增长时期。但与发达国家相比仍相去甚远。2010年，发达国家保险市场的保险深度已达12%左右。而我国2007年的保险深度为2.8%。保险密度指标是指人均保费。发达国家已达2000-3000美元，日本高达4600美元。而我国人均保费只有127.7元，约15美元。 不管哪个国家的人承受风险的能力都差不多，人们对保障的需求度也相近。结合以上数据可知，保险电话营销在国外已经发展的较为充分，而在国内尚属于起步阶段，随着现阶段国民的保险意识的不断增强，保险密度和深度终将趋于世界平均水平，中国的保险电话营销市场的潜力还是非常巨大的。 二、保险公司发展电话营销渠道的必要性 传统的保险营销模式从产生至今存在着越来越多的弊端，为了更好的发展保险，改变人们观念里对保险的错误认知，更好的引导人们正确的认识保险，发展新渠道的保险营销方式有着重要的意义。 1、全程录音，有利于规范销售行为。由于传统的保险销售方式多是通过代理人渠道进行的，过程中有关涉及保障方面，责任方面等问题都仅仅通过代理人口述，不能排除代理人为促成保单而存在故意欺瞒的可能，从而出现了后期一些保险理赔难、保险公司骗人等问题。保险电话营销过程中要求全程录音，根据《电子签名法》的规定，电话录音可以视为合同订立的一种形式，和合同一样具有相应的法律效力。从而规范了从业人员的销售行为，保障了客户的权益。 2、客户资产公司化，有助于增强企业竞争力。由于保险电话营销是运用专门的营销系统完成的，这一过程所有座席人员都不能任意将客户资料拷贝或携带出职场。所有的客户资料都被严格存放在公司的管理系统中，并在一定时期后由公司回收，客户数据从销售之始至结束都在营销系统内完成，归保险公司所有。这样的管理机制保证客户资产不会流失，业务也不会随着座席的离去而流失。保险行业谁掌握了客户资源谁就掌握了市场，电话营销使资源公司化，大大增强了公司的竞争力。 3、减少开支，有助于降低经营成本。相较传统的保险，电销大大节省了销售过程中的人力成本、经营成本，广告成本，为企业节省下了更多资金。而这部分节省下来的费用就可以更直