大客户管理(很厉害的)学习资料.ppt

平衡投资在销售阶段的资源 pg103 关键客户销售-机会评估与执行书（Opportunity plan）（个人作业） 在客户的正式采购过程中，有那些重要的阶段，例如招标，缴企划 书，汇报，修改企划（设计），议价，合约，建置。 采购过程的重要阶段 时日 重要的阶段/活动 那一位客户负责 平衡投资在销售阶段的资源 pg104 关键客户销售-机会评估与执行书（Opportunity plan）（个人作业） 机会图（客户组织图） 平衡投资在销售阶段的资源 pg105 关键客户销售-机会评估与执行书（Opportunity plan）（个人作业） 找出我方的强弱项，针对业务，方案，组织及客户政治关系来作客 观分析。 强弱势分析 强项 弱项 平衡投资在销售阶段的资源 pg106 关键客户销售-机会评估与执行书（Opportunity plan）（个人作业） 要赢这场战争，最重要的是作对那些事？确认那些事一定要客 户帮忙不可？那些事我公司必需作？那些事竞争厂商必需作？ 关键致胜因子 ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ 平衡投资在销售阶段的资源 pg107 关键客户销售-机会评估与执行书（Opportunity plan）（个人作业） 用强弱势分析的结