浅析戴尔直销模式.docVIP

PAGE - PAGE 1 - 济源职业技术学院 毕 业 论 文 ?? 论文题目： 浅析戴尔直销模式 学生姓名： 张喜梅 学生学号： 系 别： 经济管理系 专 业： 电子商务 指导教师： 李 艳 芳 职 称： 讲 师 日 期： 2011年12月05日 目 录 TOC \o 1-2 \h \z \u 一、戴尔直销简介 1 二、戴尔的直销模式的特点 2 （一）整体性 2 （二）信息有效性 2 （三）快速反应 2 （四）无缝连接 2 （五）顾客满意 2 三、戴尔直销模式的成果 2 （一）戴尔直销模式 2 （二）戴尔直销模式的成功因素 3 四、戴尔直销模式SWOT分析 3 （一）机会 3 （二）威胁 3 （三）优势 4 （四）弱势 4 五、结论 5 参考文献 5 PAGE 5 浅析戴尔直销模式 摘要：戴尔是全球目前为止直销最好的公司。戴尔成功的原因之一是直销模式，把直销模式运用合理恰当并分析掌握其重要。戴尔一直以来坚持直销。在IT行业，一提起直销就不能不提到戴尔，戴尔几乎成了直销的代名词，人们甚至将两者联系在一起，称之为戴尔直销模式。其他公司无法真正复制貌似简单的“戴尔模式”的最主要原因。独特的直销模式成为戴尔取得成功的法宝之一，本文将用SWOT分析法来具体浅析戴尔的直销策略，起到理论指导实践的作用。 关键词：物流管理；直销模式；SWTO；营销模式 一、戴尔直销简介 戴尔公司从建立开始就是采用直销模式和客户交流。戴尔公司的客户既包括大型企业客户、政府和教育机构，也包括中小企业和个人、家庭消费者。针对全球不同的客户，戴尔会根据其需求提供相应的产品解决方案，帮助他们建立自己的信息技术及互联网基础架构。戴尔的供应链系统早打破了传统意义上“厂家”与“供应商”之间的供需配给。在戴尔的业务平台中，客户变成了供应链的核心。零库存是戴尔成功的法宝，戴尔在库存上获得的成就无人可匹敌。 对戴尔来说，直销模式要坚持5个原则，这5个原则其实也是戴尔对供应链的要求。 一是到达客户路径要用最短的时间。也就是说，客户直接向戴尔提供自己的需求并满足。这种方法就是直销。直销可以直接获得客户的需求，使其最直接了解市场，最直接的了解消费者的需求。 二是标准化。戴尔选择进入的行业一般都是技术标准化程度非常高的。要想在一个不够规范的市场里推动一个非标产品，所耗工夫匪浅，因此标准化非常重要。 ? 三是零库存。零库存的关键是按定单生产。这要求对用户的需求把握要精准，这其实直接从客户那里获得需求的方式是匹配的。而零库存的另一个好处就是能最大限度地降低成本。 四是低成本。戴尔采用的直销模式、生产方法和对供应链的管理有助于降低成本，包括DELL对办公地点的选择和对新技术的研发，也是着眼于不降低质量为前提的降低成本。这些削减的成本最后会反映到用户身上。他们买的产品的价格就会趋于更加合理。从这个意义上来说，DELL喜欢进入技术标准化，但是“利润不合理(很高)”的行业。通过DELL的这种“低成本”运作，实现在这个行业中具备领先优势迫使竞争对手调整自己的管理和策略，降低价格。 五是客户关系管理，重点关注服务。戴尔在中国的服务是采用由DELL的客户服务中心进行调度，分包给4个本地服务伙伴的策略，但一些核心的高端服务器的维护可能直接由DELL自己的工程师做。 戴尔的供应链的管理原则就是和合作伙伴之间的关系要有长期承诺，要注重培训。这样就能够控制质量和成本。戴尔很注重对它们的培训。戴尔和其中的一些公司之间还有关于研发的合作，这些有助于保持长久的关系，有助于控制供应商的交货时间和产品品质，其实也是有利于供应商的长期发展的。 二、戴尔的直销模式的特点 （一）整体性 一般环境下的物流管理缺乏整体规划，整个供应链的各个环节组织只会关心自己的资源，很少和其他组织之间有沟通和合作。这样会出现一方面库存不断增加，另一方面是市场需求要满足的时候又无法满足，就是因为库存成本高，物流的流动性差，技术低等一系列问题。而戴尔的供应链管理体系是供应商、制造商、服务商的战略合作共同体，整体利益相关、零配件库存资源共享。