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市场营销原理学科论文 班级 物流1003班 姓名 周瑜 学号 2010112891 联邦快递物流公司市场营销中市场定位策略 内容摘要:中国的改革开放政策，吸引了世界各国的投资者，美国联邦快递是较早看准中国这个庞大市场的外资公司之一.它于1984年进入中国，近20年来，联邦快递在中国发展迅速，而其在中国近期的增长率更是为人瞩目。其市场拓展手段值得国内物流企业借鉴。文中主要介绍联邦快递是怎样进行市场定位策略的.关键词:联邦快递,中国市场,市场定位,核心优势 联邦快递隶属于美国联邦快递集团（FedEx Corp.），是集团快递运输业务的中坚力量。是全球最大的速递公司，成立于1973年，经过30年的发展，已覆盖全球214个国家，雇员逾144000人，服务机构365个，堪称世界运输业的领头羊。联邦快递集团为遍及全球的顾客和企业提供涵盖运输、电子商务和商业运作等一系列的全面服务。作为一个久负盛名的企业品牌，联邦快递集团通过相互竞争和协调管理的运营模式，提供了一套综合的商务应用解决方案，使其年收入高达320亿美元。2003年，联邦快递已经成长为一家年营业额达160亿美元的跨国公司，具有世界上最大的全货运飞机机群，日运送能力达到2650万镑，服务全世界378个机场。 联邦快递从1984年就开始在中国市场提供服务，但正式进入中国则是在20世纪90年代中。联邦快递正式进入中国市场不久，就面临了一系列挑战，首当其冲的是亚洲金融危机，这对于在亚洲国家有很大份额基础设施投资的联邦快递来说打击很大。1998年3月25日，联邦快递公布了自1996年以来第一个国际业务运营亏损季报，这主要是由亚洲的业绩不佳造成的。尽管在亚洲的财务损失巨大，联邦快递管理层依然对这一地区充满信心，认为亚洲国家锐减的空运量会通过中国对西方出口的增加得到补偿。联邦快递对中国市场也更加青睐。不可否认,联邦快递在中国发展迅速，而其在中国近期的增长率更是为人瞩目。其市场拓展手段值得国内物流企业借鉴。 物流企业的市场定位是指物流企业通过自身的物流服务创造鲜明的个性,塑造出与众的市场形象,使其在顾客心目中占据一定的位置,从而更好的抓住顾客,赢得顾客。企业在市场定位是,一方面要了解竞争对手,一方面要研究顾客的需要。市场定位的步骤分为三步,首先清楚认识不同的竞争者,其次明确企业自身的核心优势,最后是制定发挥核心优势的战略。下面就以联邦快递为例,介绍它在中国的市场定位。 一.存在的竞争者(一).敦豪速递DHL 敦豪速递成立于1969年，在20世纪80年代已成为亚太地区快递市场的主要商家。2002年10月，德国邮政收购敦豪速递，将之与公司下属的两家子公司Danzas物流和欧洲快递（EuroExpress）整合，创建了在DHL品牌之下的全球第一家一站式包裹快递和货运服务企业，DHL成为最国际化的快递商，在世界各地拥有最完善的包裹和货物运输网络。　　1986年，DHL通过与中外运合资，率先进入中国市场。到2003年，中外运敦豪已经在318个城市开设服务，在上海、北京、深圳和广州等主要城市拥有枢纽。中外运敦豪在中国国际快递服务市场中是无可争议的领军人物，占据37%的份额。中外运敦豪主要依赖预定的商业航空服务来投递进出中国的国际包裹。其六成业务由预定航空服务提供，余下的则由租赁或自有飞机完成。不像联邦快递，敦豪速递在中国市场没有航线权，因此彻底依赖中国的航空货运服务或中外运的地面运输服务。但是，敦豪在东南亚和欧洲有很强的运营实力，在中国的国际快递业务主要发生在中国、东南亚和欧洲之间。 .联合包裹服务 　联合包裹服务已有近百年的历史。到2003年，联合包裹和联邦快递在美国国内市场拥有相当接近的服务和运营水平。联合包裹于1988年进入中国市场，当时也是先通过和中外运建立合资企业。最先的步伐非常谨慎：联合包裹没有在中国打造自己的基础设施，而是依靠商业航空公司和中外运的物流网络。　　在20世纪90年代，联合包裹在中国没有直飞中国的航班，因此它在香港卸载包裹，然后利用中国的邮递商向内地发送包裹和货物。联合包裹在中国的市场营销较低调，许多中国客户甚至一开始没有意识到它是家美国公司。这一策略一方面避免了联合包裹的运营损失风险，但另一方面并不适合于发展迅速的中国市场。2001年，联合包裹服务公司最终获得了每周10个直飞中国的航线权。到2003年，联合包裹在中国市场占据10%左右。与联邦快递相似，联合包裹在中国的国际业务大部分介于中国和美国。(三).中国邮政快递 中国邮政快递直属于国家邮政管理局。1988年，中国邮政推出了国内快递业务，并依靠政府调控获取垄断地位。在20世纪90年代中期，中国邮政拥有70%的国内市场，其余的