客户分类与客户定位模型与应用.pptVIP

客户定位模型 客户定位流程 物业价格 物业面积 物业总价 可承受家庭年收入 潜在客户类型 （购买力类型） 产品功能偏好过滤 产品情感偏好过滤 目标客户锁定 目标客户描述 年龄及家庭结构 收入水平/职业背景 置业动机/产品偏好 调性偏好 消费偏好 媒体偏好 分布：居住/工作 /在路/休闲 装修偏好 购买力客户类型快速定位表 房 屋 总价（万） 首付30% 公积金 10年贷款月供1000 商业贷款 商贷月供 （20年） 家庭可支配稳定年收入（万） 基本 客户类型 延伸 客户类型 40 12 10 18 1300 5.2 经济型 中产型 50 15 10 25 1800 7.2 60 18 10 32 2300 9.2 80 24 10 46 3300 13.2 中产型 富裕型 经济型 100 30 10 60 4300 17.2 120 36 10 74 5300 21.2 150 45 10 95 6800 27.4 200 60 0 140 10000 40 富裕型 富贵型 中产型 300 90 0 210 15000 60 400 120 0 280 20000 80 500 150 0 350 25000 100 富贵型 富豪型 1000 300 0 700 50000 200 1500 450 0 1050 75600 300 富豪型 客户区域分布参考表 依据易居会数据库的近两年入会会员数据分析结果 需求 区域 居住区域 工作区域 需求 区域 居住区域 工作区域 主力区域 次要区域 主力区域 次要区域 主力区域 次要区域 主力区域 次要区域 卢湾 卢湾 徐汇 闸北 卢湾 黄浦 静安 徐汇 杨浦 杨浦 虹口 浦东 宝山 闸北 杨浦 虹口 浦东 黄浦 虹口 虹口 杨浦 闸北 虹口 杨浦 闸北 长宁 长宁 外埠 长宁 外埠 徐汇 徐汇 长宁 徐汇 黄浦 黄浦 虹口 黄浦 杨浦 闸北 浦东 黄浦 闸北 虹口 静安 浦东 普陀 普陀 闸北 长宁 普陀 静安 徐汇 闸北 闸北 虹口 闸北 虹口 闵行 闵行 徐汇 长宁 闵行 徐汇 长宁 静安 静安 普陀 闸北 虹口 长宁 静安 黄浦 长宁 虹口 宝山 宝山 杨浦、虹口 浦东 宝山 徐汇、闸北 虹口 浦东 浦东 杨浦 虹口 浦东 黄浦 静安 松江 松江 徐汇 外埠 松江 徐汇 外埠 第二篇 客户定位应用案例 案例一 《万科新里程》目标客户定位 潜在客户（购买力客户）定位 按9000元/平米，一套100平米的物业计算： 总房价：90万 首付：27万；公积金贷款：本处取最低10万，贷款20年；商业贷款：53万， 贷20年。 月还款额度： 4400元（按最新还款利率计算） 可承受的基本家庭月收入：4400元/30%=15000元（30%为还款安全系数） 可承受的基本家庭年收入：180000元 根据 能够达到家庭年收入18万元的购买力基本客户类型为：中产型家庭， 辅助客户类型包括富裕型家庭和经济型家庭（动拆迁刚性需要）。 购买力客户类型模型 产品功能偏好过滤 产品特征分析： 交通及区域特点：浦东、中环、三林板块 房型特点：2房、3房舒适型 小区配套：家乐福、健身会所、明珠小学、曹鹏艺术中心等齐全，档次中等 周边规划：大型综合居住区域。 根据 进行家庭结构偏好定位如下： 适合：生活型、教育型、工作型、赡养型家庭，此类型客户为： 都市新锐族（26—40)岁的新婚二人世界、幼小三口之家 品质家庭族（41—50岁）的三口之家、三代同堂 产品功能偏好模型 产品情感偏好过滤 此产品为中环区域的中档物业形态，以满足居住功能，体现便捷生活为主，在情感偏好方面开发商“万科”品牌为最大的吸引点。 目标客户分布定位 此产品最大的交通便捷卖点为“靠近中环”，且到人民广场和陆家嘴区域都比较便捷。结合 圈定目标客户的居住区域为： 核心目标区域：居住或工作在浦东南部区域、浦西市中心南部区域（黄浦、卢湾、 徐汇）、闵行。 辅助目标区域： 居住在浦东、长宁、普陀、杨浦等区域的中环附近居住客户。 客户区域分布参考表 目标客户描述（略） 目标客户定位图 8环 客户 7环 客户 其他类型 中产及富裕 60型 中产及富裕 50型 动拆迁家庭 都会新锐的 富裕阶层 中产新婚族 中产三口