微小企业主贷款 产品与客户.pptVIP

产品与市场 内容 产品定义 产品要素 目标客户 市场竞争 产品定义 是指正规金融机构向广大个体工商户、微小型企业主和城乡居民发放的，以生产经营为主要用途的短期小额贷款。 特点： ◇单笔贷款金额不超过100万元人民币； ◇平均每笔金额为4万元至5万元； ◇期限以1年以内为主； ◇用于生产或经营为主。 设计流程 标准产品设计流程 目标市场→市场细分→目标客户分析→产品设计→产品推广→产品调整 目前产品设计流程 成熟产品→寻找细分市场→寻找目标客户→产品推广→客户分析→产品调整或新产品设计 贷款对象 贷款对象 个体工商户、个人独资企业主（出资 人）、有限责任公司（自然人独资）股东，统称“商户” 满足条件 ◇拥有经工商行政部门核发并年检的营业执照； ◇正常经营三个月以上； ◇在拥有当地户口或在当地居住一年以上； ◇主要经营场所在营业网点有效服务区域内； 贷款对象 拒绝条件 ◇不拥有营业执照，或有限责任公司（自然人独资除外）； ◇营业执照超过有效期或与实际经营业务范围不一致； ◇主要经营场所不在营业网点区域内； ◇营业执照拥有人与实际经营者不一致，且非直系亲属关系（直系亲属关系采用特殊条件处理） 贷款对象 特殊情况处理 实际经营者与营业执照不一致，两者为直系亲属关系 ◇对于联保贷款，则需要另签订保证合同； ◇对于保证贷款，则以营业执照拥有人为借款人，实际经营者作为保证人，但另一保证人要求必须严格 贷款金额 贷款金额 农户：最高5万； 商户：最高10万； 说明 ◇贷款平均金额一般为当地城镇年人均可支配收入的4倍左右，2005年，全国平均10483元。 ◇针对特定的目标客户群体，满足日常流动性资金需求。 贷款金额 金额决定条件 ◇与当地经济环境相适应； ◇当地信用环境相适应； ◇与机构风险管理能力相适应（贷款质量）； ◇与信贷员的客户识别和分析能力相适应； ◇客户信用记录积累相适应。 贷款利率 贷款利率：年利率12%-18% 利率定价原理 贷款利率＝资金成本+管理成本+风险成本+预期利润 ◇资金成本：2% ◇管理成本：人员？设备折旧？ ◇风险成本：贷款损失3%？ ◇预期利润：？ 贷款利率 定价考虑因素 ◇同业竞争：相同产品、获得贷款的便利性、获得付出其他成本； ◇管理成本：人员成本与管理成本，贷款5万与100万的成本比较； ◇贷款风险：贷款对象自身的风险决定了银行贷款的风险。 贷款利率 定价的遇到的挑战 ◇农信社利率比我们现有利率低，信用贷款的利率比较，获得贷款是否需要找关系。 ◇民间资金充裕，借款利率低，获得贷款的容易程度？是否需要找中间人担保？ ◇是否为有效的资金需求，不需要贷款的客户，无论定价为多少，都高了。 还款方式 贷款期限：1-12个月 短期贷款风险低于长期贷款，合理方式，根据客户的生产经营周期决定贷款期限 还款方式：整借零还 3个月一次还清、等额本息、阶段性 还款方式遇到的挑战 ◇客户觉得每月还款麻烦 ◇传统借贷一次性还本付息习惯 ◇其他金融机构已有的贷款产品的还款方式 还款方式 按月还款的考虑 ◇降低贷款风险。遂步收回贷款，降低后期风险；客户不能按时归还贷款，及时发现风险。 ◇降低贷后管理成本。用每月还款代替信贷员的日常贷后的监督；作为内部监督的有效方式。 ◇筛选选客户。较为真实资金需求的客户，增加客户的骗贷成本。 担保条件 担保条件 ◇小组联保，通过小组成员的自动筛选机制，筛选出符合条件的客户；所有小组成员条件一致。 ◇自然人保证，固定职业或稳定收入，社会属性与借款人保持一致。 注：贷款金额与保证人收入没有直接的关系，但需要考虑各地收入水平。一人保证金额参考当地城镇年人均可支配收入，如河南1万、浙江3万。 目标客户 目标客户满足条件 （1）在我们的目标客户群体范围内，从事生产经营并有一定的偿债能力； （2）满足我们基本的申请条件，包括营业执照、在网点有效服务范围内等； （3）有较强的贷款需求，包括当前需求和潜在需求 仅有同时满足上述三条时，才能成为银行的客户 客户分类 分类标准 经济实力 行业 区域 客户分类 经济实力分类 ◇较强型，特点经营规模、资产较大，经营时间较长，有较广的社会关系网、融资渠道多样，资金需求不是太强烈，调查配合程度较低。 ◇一般型，特点经营规模、资产中等，经营期间3年以内，缺乏融资渠道，资金需求强烈，调查配合程度较高。 ◇较弱型，特点规模、资产较少，经营年限短或经营能力一般，有一定经营或家庭支出压力，贷款需求非常强烈，调查配合适度较高。 客户分类 行业分类