采购营-促销活动策划与商品组织.ppt

五、有效促销具体步骤与方法 第十三步：补下订单，确认商品信息的正确性 门店根据促销第一次到货量，检查陈列后的库存量及预期销售情况，及时下续单量。在促销前一天再次检查卖场的促销标识、海报信息、POS系统信息是否一致，确保促销开始日正常运营。 第十四步：掌控库存 促销开始后商品采购、营运门店时时跟进销售情况，确保促销商品不断货，不压货。 五、有效促销具体步骤与方法 第十五步：按时结束促销，及时办理退货 所有促销商品进价的生效日期要求比促销售价的生效日期要长，一般是促销进价的生效时限是促销售价生效时限的前7天和后3天。这样可以确保促销商品提前订货，做好促销陈列、布置，同时又可以保证在促销结束后，对于库存量大的促销商品进行退货处理时，可以按照促销进价办理退货。这里要提醒一点的是，有的促销商品已在《促销商品清单》上标注无法退货，门店是预先知道的，所以在续订无法退货的促销单品时要慎重下量。 第十六步：促销业绩评估会 此会人员与第五步参加定品会人员相同，依据《促销单品选品表》第二稿上的“预估促销量”与实际促销销量比较，共同检讨未完成的差异原因。以警示今后促销在选品、定价、陈列、订货、送货、补货等方面的不足之处，加以改进。 　 促销活动实施流程 　 步骤 工作内容 工作完成时间 第一步 制定促销方案并下达给采购：采购总监依年度计划表制定本次促销商品规划表。有主题、主打商品、时限、全面商品规划 活动前20天 第二步 第一次选品会：采购根据年度计划表及促销商品规划表，自行拟定此期促销单品，填定促销单品选品表，准备参加第一次选品会。选品会由采购总监、营运总监、采购及各门店店长或部门经理参加。注：门店店长是不同分类代言人。 前18天 第三步 促销品谈判，签促销协议及通道费用协议 前14天 第四步 第二次选品会：采购填促销单品选品表的第二稿，与采购总监讨论，总监依此填促销商品毛利控管表 前12天 第五步 确定促销毛利政策：讨论促销商品毛利控管表，确认此促销档期的促销商品、折扣及售价方案 前12天 第六步 定品会：由采购总监、营运总监及采购参加，确定正式的促销商品售价、海报封面商品、需要在海报上放大商品及每个促销单品的预期总订量，同时商讨海报量及派发方案。 前10天 第七步 出促销单品清单，下促销单品首批订单 前10天 第八步 拍照 前7天 第九步 确定封面、版式、商品、价格、校稿 前4天 第十步 各部门研讨会（活动前一周） 第十一步：印刷、发海报 前2天 第十二步 到货、陈列、布置 前2天 第十三步 补下订单、核实商品信息 前2天 第十四步 随时掌控促销商品库存 促销期间 第十五步 按时结束促销，及时处理促销商品高库存情况 促销结束后 第十六步 促销业绩评估会 促销结束后一周内 主办单位： IBMG商业管理集团 超市人培训中心 主讲人：于涛 促销活动策划与选品 课程大纲 促销活动对于现代零售经营的重大意义 国内零售企业在促销中普遍存在问题分析 促销活动成功实施的必要前提：全面系统的促销计划 完整的促销方案如何制定 有效促销具体步骤和方法 有效促销选品方法 渗 透 率 忠 诚 度 花 费 量 指 数 市 场 份 额 = X X 拜访次数 每次的 花费量 来客数 吸引高收入人群 建立价格形象 穿梭巴士 特价时段 促销大包装 促销高价值产品 捆绑销售 有奖积分 促销高价值产品 顾客俱乐部 零售商促销的目的 零售商的4P 商品 价格 促销 陈列 3、促销活动应达到的理想效果 （1）提高超市的价格形象 商品降价促销，特别是敏感商品促销，给顾客一种超市整体价格低廉的印象，从而提高超市的知名度。 （2）稳定既有顾客并吸引新顾客，以提高来客数 稳定一个老顾客要比吸引新顾客容易得多， （3）提高客单价 （4）在一定期间内，扩大营业额并提升毛利。 - 新店开业:可采用促销活动，吸引顾客， - 特定节庆，周年庆:举行回馈顾客的活动 - 特定季节，或销售淡季，随着营业额的波动，举行促销活动，刺激顾客购买，提升营业额 （5）降低库存，提高周转率，如有积压库存，尽快清货一种从供货商处获得库存商品，给超市一个极低的折扣让利给顾客，价位要低于正常进价。一种是超市库存积压，过期的商品，尽快清货，收回资金，加速回转。 （6）和竞争对手相抗衡，以降低其各项活动开展后,对本超市经营的影响 新奇，实惠，有效的促销活动，增强消费者对该超市商品购买愿望，打败竞争对手。 理想超市应具备的条件 52.5 50.0 30.1 29.1 25.9 20.1 12.8 12.1 11.8 10.3 8.0 1价格公道 2 货品齐全 3 清洁，