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第二章 供应链合作伙伴关系管理 学习目标 通过本章的学习，主要掌握供应链合作伙伴的含义，特征及供应链伙伴关系的选择方法； 明确供应链合作伙伴关系建立的步骤，现阶段我国供应链合作伙伴需要注意的问题及其制约因素； 深入了解供应链合作伙伴的评价，从而能更好的实现企业供应链管理。 第二章 供应链合作伙伴关系管理 第一节 供应链合作伙伴关系的产生 一、供应链合作伙伴产生的背景 纵观企业关系演变的历史，企业关系大致经历了3个发展阶段：传统的企业关系阶段、物流关系阶段、合作伙伴关系阶段。 传统企业关系 企业的物流关系 （中间过渡阶段） 为了达到生产的均衡化和物流同步化，必须加强部门间、企业间的合作与沟通。买方开始关注原材料、零部件、组装件的质量和服务，物流的准时运达和总成本，不再以价格为唯一或重要标准来选择供应商。 但企业内部之间的职能部门，企业之间的沟通与合作有所加强，但是一种处于作业层和技术层面的合作，在信息共享(透明性)、服务支持(协作性)、并行工程(同步性)、群体决策(集智性)、柔性化与敏捷性等方面都不能适应越来越剧烈的市场竞争的需要。 合作伙伴关系 制造商选择供应商更注重在优质服务、技术革新、产品设计等方面。 模块化、简单化产品、标准化组件的生产模式使企业在多变的市场中柔性和敏捷性显著增强，虚拟制造与动态联盟加强了业务外包策略的利用。 企业集成即从原来的中低层次的内部业务流程重组（BPR）上升到企业间的协作这一高级别的企业集成模式。 传统关系和 物流关系 第一节 供应链合作伙伴关系的产生 二、供应链合作伙伴的含义及特征 （一）供应链合作伙伴的含义 供应链合作关系（SCP），是指在供应链内部两个或两个以上独立的成员之间建立的以信任、合作、双赢或共赢为出发点的一种协调关系，以保证实现某个特定的目标或利益。 供应链合作关系强调彼此的合作和信任 。 制造商与供应商的合作关系应着眼于以下几个方面： 第一节 供应链合作伙伴关系的产生 （二）供应链合作关系的特征 第一节 供应链合作伙伴关系的产生 （三）伙伴型供应商关系的特征 发展长期的、相互依赖的合作关系。 双方共同确认并且在各个层次都有相应的沟通。 双方有共同的目标 共同开发、创造。 以严格的尺度来衡量合作表现，相互不断提高。 供应商的早期参与或采购方的早期介入。 第一节 供应链合作伙伴关系的产生 （四）供应链合作关系与传统供应商关系的比较 第一节 供应链合作伙伴关系的产生 三、供应链合作伙伴的类型 对于长期需求而言，要求合作伙伴能保持较高的竞争力和增值率，因此最好选择战略性合作伙伴； 对于短期或某一短暂市场需求而言，只需选择普通合作伙伴满足需求则可，以保证成本最小化； 对于中期需求而言，可根据竞争力和增值率对供应链的重要程度的不同，相应的选择有影响力的或竞争性/ 技术性的合作伙伴。 四、供应链合作伙伴关系的目标 提高核心竞争，增加产品价值 提高客户价值，加快市场反应速度 由客户需要产生的拉动式供应链 一方面，通过完善客户关系管理，增强客户价值来提高核心竞争力，是供应链合作伙伴的内在追求； 另一方面，客户需要和市场竞争的日益加剧也迫使战略联盟不遗余力地做出快速响应，实现定制化服务，为客户提供增值价值。 第二节 供应链合作伙伴选择方法 一、供应链合作伙伴选择的标准 第二节 供应链合作伙伴选择方法 （一）兼容性 兼容是一个成功的合作关系所必须具备的第一要素 。 兼容性的考虑原则如下： 公司的规模与能力上的兼容性。 现存的网络。 通过以往合作的记录测试兼容性。 从公司战略上测试兼容性。 从公司文化上测试兼容性。 从公司的组织管理和实践上测试兼容性。 从生产上测试兼容性。 从市场销售和分配上测试兼容性。 从财务上测试兼容性。 从安全、健康与环境策略方面测试兼容性。 第二节 供应链合作伙伴选择方法 （二）能力 合作者必须有能力与你合作，合作才有价值 。 第二节 供应链合作伙伴选择方法 （三）投入 找一个与自己有同样的投入意识的合作者是合作关系成功的第三个基石。 第二节 供应链合作伙伴选择方法 二、供应链合作伙伴选择的原则 违反上述原则将会影响供应链效率 违反核心能力原则和总成本原则，难以满足供应链“外部经济性”的要求； 违反敏捷性原则，则不能保证快速迎合市场机遇的目的； 而忽视风险最小化原则，会为供应链的运营埋下巨大的隐患。 因此在选择供应链合作伙伴时，必须全面认真地考虑以上基本原则。 第二节 供应链合作伙伴选择方法 三、供应链合作伙伴选择的方法 第二节 供应链合作伙伴选择方法 四、供应链合作伙伴选择的步骤 制定合作伙伴评价标准 第三