电销话术及技巧.ppt

2009-2 1 3、不放弃任何一个潜在客户 短信的魅力！ 案例：江阴宝马车主赵先生过来 案例：华先生不是决策人 2009-2 1 三、有效介绍公司 价格 品质（配件、技术） 连锁优势 三个第一 质量保修承诺 超时返工赔500 因人而异强调！强调！再强调 2009-2 1 四 客户话术异议 2009-2 1 如何打消客户疑虑并促使他最后购买是很关键的一步，但也是比较艰难的一步。如何技巧性的传递我们的概念，让客户逐渐接受。了解客户类型，对于爽朗的人，你可以稍直接的对他的异议进行反驳，对于主意比较正的客户，你需要循循善诱。 2009-2 1 目前有地方修，不需要： 疯狂法：在客户说到不需要时放松来笑一笑，说：大哥啊，就是知道您不需要才打电话给您啊，如果您需要了就是您打电话给我了，您说是吗？（对于说话不是很生硬，很拒绝的客户可以运用） 2009-2 1 目前有地方修，不需要： 我知道您有地方修，同样货比三家，修车也是一样的啊，我想您也需要一个性价比高的服务吧， 2009-2 1 还在保修期，以后再说吧 客户：不好意思，我的车还在保修期，现在只能在4S店修，以后再说吧。 电销：您挺有保障意识的，除了保修方面，**公司还有哪些方面吸引您呢？ 客户：他们是厂家指定的，比较专业┅┅ 电销：是的，4S店确实专业。那么您一直在那儿维修保养，认为他们还有什么可以提升的吗？ 客户：价格比较贵吧┅┅ 电销：是的，有很多在保修期内的车来我们这里修也是因为这个原因。其实在我们这里维修并不影响车辆的保修，属保修项目我们会建议您回4S店或我们帮您代办索赔，同时为您节省30-40%的维修费用，这样您会考虑吗？（如果客户没时间听解释，则发短信告知） 客户：会的。 电销：太好了，请问您最近需要维修保养吗？┅┅ 2009-2 1 还在保修期，以后再说吧 那您爱车大概什么时候过保修期呢？（客户如果实在是很在意保修，我们当然不能强求，在过保修期之前可以偶尔短信跟踪，让客户记得这边，等过来了保修期这些客户是很容易选择我们的） 2009-2 1 为什么你们的配件这么优惠，你们是原厂的吗？ 电销：您的这个担心我也理解，其实４Ｓ店的价格贵主要是因为投资大、配件渠道单一等原因造成的，我们是连锁经营，通过总部统一管理、统一采购、统一配送降低了成本，而且我们是有承诺的：配件假一赔十，我们也是非常注重品牌的大公司，全国都有67家店了。 2009-2 1 我还是觉得4S店品质方面比较放心。 电销：*先生，4S店有您这样的忠实客户真是太好了！您对4S店品质最放心的是哪一点呢？是配件、技术还是哪些方面呢？ 客户：4S店是厂家指定的，听说配件在外面买不到正宗的。（外面的技术都不行） 电销：哦，象奔驰、宝马车的配件都是进口的，在国外早已经取消了4S店这种模式，我们的配件渠道与4S店一样都是进口的，对您还有假一赔十的承诺呢，在同样配件品质有保障的情况下，价格可以优惠30-40%，您还有什么顾虑呢？ 2009-2 1 我还是觉得4S店品质方面比较放心 中国的传统消费习惯是选择4S店，很多的客户和您一样觉得4S店品质有保障，那在这样一个不利于我们市场的情况下，我们还能获得忠实客户过万，我想事实也证明了我们公司修车是有优势和实力的，很多的客户选择我们并成为忠实客户，希望您也能给我们机会哦 2009-2 1 你们那边太远了，我们不方便。 电销：是的，象您这样的大老板时间是非常宝贵的，不过我们维修保养的时间非常快捷，您第一次来我们还会送机油给您，如果需要我们还有上门提车的服务，你了解了我们以后维修保养都无需您操心了。 2009-2 1 你们那边太远了，我们不方便。 那倒也是的，做个换机油（或者是小保养）我们优势不大的，如果是三万公里保养（或者是六万公里，宝马奔驰是大保养），或者是一些维修项目我们价格优势还是蛮大的，您多开几分钟也是值得的呀，一定要支持我的工作呀。 2009-2 1 你们那边太远了，我们不方便。 您的这个想法我也能理解，距离远确实不方便，同时我想您修车不仅是考虑距离，更多的是品质，服务，价格的一个综合比较哦，我们公司，，，， 1 往往很多人都喜欢问您现在有空吗？给人一种客气的陌生的感觉，客户很容易第一反应就是我现在没空，增加了我们被拒绝的几率哦。要直接要时间。 1举例，无锡的司机唐先生，后来和车主联系，，，，如果联系的不是具有决策权的，可能你白忙活了。 2了解客户需求 3，和客户之间有个互动，引导客户说出心里话。 4，每通电话都有一个主要目的，注意不要偏离电话，即便是你的寒暄，也是围绕主题的。 了解了其中的一些，可以开门见山的告诉客户我是谁啦，，，不需要继续的迷惑客户了。 1，您刚告诉我您在4S店维修费用高，我们公司正好能解决这个问题哦 2，您的一个朋友