分销、大客户与终端管理.ppt

分销、大客户与终端管理;什么是市场营销？;基本市场营销概念; ;产　　品;产　　　品;;产品的包装和标签;渠道;价　　　格;定价策略;定价的影响因素;定价方法;推　　广;推广的一般过程;确定沟通目标;沟通的模式;沟通的分类;市场推广的实质---沟通;信息的内容、结构和形式;信息的内容;信息的结构;信息的形式;人员推广;消费者分析;为什么要与消费者沟通？;购买的内动力（需求论）;顾客群;购买程序;产品的复杂程度;消费者行为图;消费者行为分析应用;消费者的风险与目的;消费者卷入程度的高低;购买决策过程（LS模式）;消费者心理;消费者心理;消费者心理;消费者心理;个体心理特征;个体心理特征;个体心理特征;个体心理特征;购物环境与心理;推广服务中的心理效应;购买动机（生理、心理）;透露心灵秘密的三个黑匣子;寻找影响消费者行为的因素;寻找影响消费者行为的因素;寻找影响消费者行为的因素;打动消费者的心;需要的察觉;收集信息;品牌的筛选与评估;从品牌变为商品;Est品牌;购买决策;购买后行为;解开消费者之谜;促销决策;市场推广的核心;信息的内容;信息的结构;信息的形式;明确目标受众;确定寻求反应;选择沟通信息;选择沟通手段;选择沟通媒介;广告(advertising);销售促进(sales promotion);直销;人员推销;门店的角色;顾客的店内过程;与客户沟通;销售员应掌握的知识与技术; 客户;需求与动机;需求与动机;购买程序;销售性沟通的建立;沟通建立的过程;开放式问题;开放式问题;封闭式问题;封闭式问题;探察式问题;探察式问题;探察式问题;提问题注意事项;产品的推介;推介的要点;克服各种反对意见;误 解;怀 疑;冷 漠;真实的反对意见：;隐瞒（假反对态度）;竞 争; 达成销售时的服务与跟进;服务与跟进的意义;营销员与公司及其产品的形象;营销员应当致力于;销售员应具备的知识和技能; 总 结;什么是服务？;待客“三意，4S”;销售员不可欠缺的七点意识;掌握商品知识;晨会制度;七种机会;讲话六原则;感官刺激;介绍商品的原则;提问五原则;该下决心了！;陈列的AIDCA;通道设计的知识;POP应用;POP的优缺点;POP制作法则;店内宣传品的AIDMA;销售员自我启发;人际关系;PC产品的渠道组成;经销商体系构建程序 ;确定经销商标准 ;收集整理信息 ;确定经销商;获得经销商名单的途径 ;选择经销商的原则和标准 ;总体思路 ;选择经销商的原则 ;选择经销商的标准 ;选择经销商的标准;国营经销商的特点 ;—分行业，排他性较强 —层次多，周转缓慢 —专业通路，不介入生产;民营经销商的特点 ;民营经销商的特点 ;选择经销商时常见的误区;确定经销商 ;确定经销商应考虑的因素 ;确定经销商的原则 ;个性是否进取、耐劳、闯劲 品德如何 社会信誉 生活习惯 家庭状况 受教育程度 本行业市场知识 本行业专业技术和知识 ;经销商的类型 ;谁是大客户?;谁是大客户?;大客户管理的风险;大客户管理的风险;大客户关系的发展历程;大客户关系的发展历程;大客户关系发展的前导阶段;大客户管理孕育阶段;大客户管理初期阶段;大客户管理中期阶段;伙伴式大客户管理;协作式大客户管理;间断大客户管理阶段;大客户计划（战略计划的部分）;大客户的识别 ;在细分市场上确定大客户;四区间矩阵（DPM）;DPM构建10步骤;DPM构建10步骤;营销目标和战略;大客户计划;关系战略 ;企业间的关系;??????? 与经销商搏弈;四种矛盾 ;争夺控制权;渠道控制力;修身之道;客户是……;客户关系管理; CRM 的概念 IT 概念到营销概念 CRM 在IT概念下的发展 成本的考量：海量存储、快速检索、有效分析 CRM 软件的基本评价标准：主动的动态的CRM CRM 在营销概念下的发展 CRM与四种不同企业类型 企业壁垒设置及供应商等级差异 激烈的市场竞争下营销的演变 广告，公关（创意营销、礼品选择），电话营销;客户资料内容;客户资料内容;客户满意度认知;顾客满意与忠诚的关系;CRM 的应用;激活动力源;客户服务;理解你的客户;服务立足点;服务立足点;服务特征;服务特征;话说客户;你的客户看你;确定服务标准;确定标准的重要性;服务面;程序面;个人面;团队建设;岗位设计;岗位描述;招聘与培训;领导技能;组织氛围;定期检查;服务审核系统;客户反馈系统;客户反馈障碍;分析客户;Analysing an account分析客户;销售人员应具备的素质 ;克服坏习惯 不修边幅 惯性迟到 过分保护自己 过分倚赖别人 注意力不够集中 失忆症 营销人员需具备的基本素质 积极的人生态度、持久力、智力、可信性、可塑性、勇气、善于沟通、OPEN的好听众及学习者、丰富的想象力、创造力;心态