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保险业务手册 业务人员工作说明书 （业务员） 销 售 工 作 行 为 规 范 主顾开拓： 收集、筛选名单 选择目标客户群 运用多种方法进行主顾开拓 准时参加公司的早夕会 遵守公司的《基本法》及各项管理制度 参加公司提供的各种培训 加强自我学习 做我自我管理，认真填写工作日志、客户档案 维护公司形象，宣导和泓扬公司企业文化 尊重主管、善待同事，发扬团队精神 发展组织，追求寿险事业永续经营 展现专业的销售行为与服务精神 接触前准备： 收集准客户资料 制订拜访计划 电话约访 展业资料与工具准备 心态准备 准客户档案的建立 接触： 建立良好的第一印象 寒暄、赞美 初次面谈 获得设计建议书及再次拜访的承诺 进一步收集客户资料 说明： 再次强化投保利益 说明建议书 处理客户异议 促成： 处理客户异议 第一次危险选择 签约 售后服务： ——递交保单 成交后的三个电话 登记并检查客户保单资料 及时递交保单并恭喜客户 再述客户获得的投保利益 进行服务承诺，收回保单回执 再次恭喜客户 索取转介绍 ——定期回访、慰问、联谊 ——保全、理赔 索取转介绍 客户档案的建立 建立互利互惠客户网络 主动积极的争取客户转介绍 早会行事历（增员专题） 第一周（主题：从《基本法》谈组织发展） 第二周（主题：增员技巧训练研讨） 周一 上月回顾，本月计划 周 一 上周奖励兑现，增员主顾开拓与话术 周二 寿险行销路，你能行多久 周 二 增员选择及话术 周三 真正的平安梦 周 三 增员面谈话术（一）研讨 周四 明星谈 周 四 增员面谈话术（二）研讨 周五 辩论赛：增员是知难行易还是知易行难？ 周 五 游戏：抱团打天下 第三周（主题：增员话术演练） 第四周（主题：增员效果分析） 周一 上周奖励兑现，增员主顾开拓与话术 周 一 增员话术大比拼（胜者有奖） 周二 邀请卡话术演练 周 二 增员反对问题处理 周三 增员面谈演练 周 三 增员工具再交流 周四 庆生会 周 四 感恩惜福 周五 增员追踪（十到位八追踪） 周 五 本月增员工作总结分析 营业部早会行事历 日期 周 内容 主讲人 日期 周 内容 主讲人 1 周一 营业部本月工作计划宣导 部经理 15 周一 快乐成功学 外聘 2 周二 营业部业绩拍卖会 部经理 16 周二 我的梦想 主管 3 周三 团队建设 部经理 17 周三 销售心理学 主管 4 周四 积极心态祝你成功 主管 18 周四 目标市场分析 绩优人员 5 周五 快乐周未(庆生会) 主管 19 周五 创意行销术 主管 8 周一 我的第一单 主管 22 周一 平安企业文化 营销部 9 周二 成功由拒绝开始 资深人员 23 周二 再看基本法 部经理 10 周三 挑战高保额 主管 24 周三 成功属于有准备的人 资深人员 11 周四 客户百问解答 部经理 25 周四 行业前景展示 部经理 12 周五 寿险营销品质 营销部 26 周五 增员 主管 业务主任工作说明书 销售工作： 个人销售； 小组销售。 组织发展 直辖组的发展 营业部组织发展的推动 辅导与训练 部门早夕会专题培训 小组个案研讨、角色扮演、展业问题解答 陪同展业 一对一沟通、家访 管理工作 基础管理：差勤管理 活动量管理 会报管理 团队经营：情感激励（聚餐、生日会等） 新险种推广 培训： 推展前：种子讲师培训班（封闭式）、说明会（全员）、内勤培训、业务员培训。 推展后： （1）15-20天后：组织种子讲师反馈情况，研讨商品组合、话术、资料。 （2）1个月后：零蛋班车 准备： 后援到位 职场布置 激励： 炒作资格证书、竞拍 件数奖励 宣传：媒体炒作造势（广告、文章、名人效应） 其它： 新险之窗（知识、话术） 新险推广战报 早会成功分享 电话回访 详细周密的行事历 营业单位年度经营计划的拟订 现状诊断 对营业单位上年度各项指标进行分析。（年初人力、年末人力、各月保费收入、人均件数、人均产能、01与02比例等KPI指标） 年度计划目标、设定 全年FYP（细分至月） 全年人力发展目标（细分至月） 生产性指标（人均FYP、活动率、人均件数） 激励方案 （一）第一季度： 主题：打基础、收心、组织发展 培训措施 衔接培训 推荐人培训（增员） 准主任培训（辅导训练） 兼职讲师培训 收心操（轮入巡回演讲） 代理人考试辅导 基础管理 周目标管理（V.P.C） 差勤 客户档案 基本法预警 会报系统 周一经理、周二主任 周二部夕会、月讲师研讨 激励、策划 周时点激励 月、季、周8000员工奖励 上年度总结表彰会 过年大拜年活动（客户） 增员伯乐奖 晋升酒会（每季） 过年家访（业务员） 开门红（差勤、交单） （二）第二季度 主题：主顾开拓、组织发展、业绩倍增