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单元主题 通关 操作手册 Train Better, Achieve Best Train Better, Achieve Best 通 通 关 操 作 手 册 　　　　　 目 录 通关目的……………………………………………………3 通关操作实务全流程………………………………………3 关主选拔条件………………………………………………4 通关职场要求………………………………………………4 通关工作人员安排…………………………………………4 通关流程……………………………………………………5 关主须知……………………………………………………6 反馈与总结…………………………………………………7 通关检查要点………………………………………………8 “过关斩将”学员须知……………………………………7 “过关斩将”将士立功榜…………………………………10 通关卡………………………………………………………11 通关目的 将书面知识转化为实际的业务技巧；强化业务员对产品的熟悉程度和专业化销售的运用能力。 通关操作实务全流程 通关职场选择与准备 通关职场选择与准备 关主过关前召集宣导 学员召集宣导、 通关（详见通关流程） 收取关主及学员通关记录 反馈与总结 关主选拔 关主培训 　　　　　 关主选拔条件 １、责任心强，有意愿 ２、年资一年半以上主任、经理及组训 ３、有丰富授课经验之兼、专职讲师 通关职场要求 １、明亮、整洁、并张帖明显指示牌 ２、室内走道通畅 ３、可设学员休息室，作用：集中告知、宣导及学员整理书写与休息，并有一助教在场告知有关事项，张贴有通关流程，学员须知及战况榜。 ４、各个通关房间内设若干桌椅，排列整齐并有间隔，一桌配两椅，每房间有一引导员。 ５、提供关主饮用水。 ６、每房间外过道通畅，以免学员拥挤，可排布椅子若干。 ７、为方便公告及其通知，最好有联系各房间的有线广播。 通关工作人员安排 １、各关关主（视实际情况而定，与学员比例约为1：5左右） 2、班主任一名 ３、助教１名 ４、引导员数名（负责各房间维持次序） 通关流程 集中宣导 集中宣导 领取通关卡 领取通关卡 入关 入关 NO-1YES NO-1 YES 结束榜上记录电话约访关 结束 榜上记录 电话约访关 　　　　　　　　　　　　 YES榜上记录NO-3结束销售面谈关 YES 榜上记录 NO-3 结束 销售面谈关 　　　　　　　　　 成功　　　　　　 成功 　　　　　 交还过关卡 交还过关卡  关主须知 １、认真并负责，关主所做的是“培育”的工作，同时也是在做筛选的工作。 ２、接取通关卡，检查面谈“场地”，模拟客户，记住：你不是“考官”，你是“准客户”，为缘故客户A1。 ３、根据时间安排掌控时间。 ４、若不合格，坚决劝出，但礼貌、委婉并鼓励，不必解释其不足之处。 ５、扮演优质客户，不恶意刁难，但严格按要求扮演角色，尤其注意在促成环节中拒绝一至两次，以便于学员运用两种以上促成方法。 ６、通关卡记录对方通关次数，划“正”字累计。 7、各关达到要求合格才签名并恭喜，不合格不签名，每次结束，通关卡还交学员。 8、每位关主都有“终止权”，即若此学员超过次数或极不合适，可以不必交还其通关卡，并作记录详细说明于通关卡备注栏，并与班主任联系。 9、特别提醒：仅针对学员本关表现而论，不以已往印象作判断。 反馈与总结 通关结束学员将通关卡上交班主任 通关结束由班主任组织各关主集中进行反馈 班主任主持，分别由各关关主反馈各自的情况，班主任详细记录各关主反馈情况。 各关关主分别反馈完情况后，由班主任进行总结以便于第二天早上进行通关点评。 通关检查要点 通关检查表 检查项目 检察要点 分值 评分 电话约访 1、是否自然轻松进行约访； 分值1-4分 　 2、是否运用二择一法； 分值1-4分 　 3、是否按照步骤要点进行； 分值1-4分 　 销售面谈—接触面谈 1、自我介绍时是否有递送名片的动作，且动作规范； 分值1-4分 　 2、道明来意时，功利心是否太强，先说明有需要再做计划； 分值1-4分 　 3、是否简明扼要的介绍公司情况 分值1-4分 　 销售面谈—需求分析 1、是否有收集客户的资料； 分值1-4分 　 2、是否顺利地寻找到客户的购买点； 分值1-4分 　 销售面谈—说明 1、产品的名称、性质、特色、保费、主要功能介绍 分值1-4分 　 2、概述产品的第一个特点 分值1-4分 　 3、概述产品的第二个特点 分值1-4分 　 4、概述产品的第三个特点 分值1-4分 　 5、产品的缴费方式、年限等具体情况 分值1-4分 　 6、归纳保单优点、功能、跟进促成 分值1-4分 　 销售面谈—促成 1、能够有效地把握促成的时机 分值1-4分 　 2、是否能够运用两种以上的促