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PAGE PAGE 8 一对一顾问式营销的常用技巧 1、直接要求法。 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王同学，你是刷卡还是现金？如果没有异议就签协议吧，之后抓紧上班体验锻炼”。当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再不停地介绍，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法。　　销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“同学你是想做一个季度的还是一年的呢？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3.总结利益成交法。 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4.优惠成交法。 又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：　 （1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。90后都是很自我的。　 （2）千万不要随便给予优惠