市场策略竞争分析及销售工具幻灯片.pptx

Cardioblate ?外科消融系统目录市场策略竞争产品分析销售工具介绍目录市场策略竞争产品分析销售工具介绍合并房颤治疗现状分析试用标准疗法治疗合并房颤的手术量(1%)当前美敦力实际拥有份额手术量~3000例(5%)当前实际开展瓣膜合并房颤手术量6000例(10%)应有瓣膜合并房颤手术量18000例(30%)瓣膜疾病手术量60000例 (100%)现状原因战略全国范围开展标准疗法教育，规范术者操作，提高愈后，提升术者和患者信心标准疗法普及率极低，导致愈后效果不显著术者对标准疗法的了解不透彻，本土临床证据欠缺加强产品竞争优势推广，加之专业标准疗法宣传，教育临床理智信任冷冻设备市场份额仍有空间冷冻产品热门，国产品牌低价竞争，争夺份额难度日益增大瓣膜疾病合并房颤手术量不足术者对合并房颤手术的关注度和信心不足加强合并房颤适应症的推广和宣传，让更多术者接受并尝试该术式全国市场营销计划外科房颤消融疗法核心目标在全国范围推广瓣膜合并房颤适应症，普及外科房颤标准术式，规范术者操作，提升外科房颤消融愈后，提升术者与患者对外科消融疗法的信心培育意见领袖市场策略建立本土临床证据推广标准疗法FY18FY18-19FY18-20持续时间选定重点医院并挖掘培养可采用标准疗法的KOL加强重点医院的合并房颤手术的宣传教育，增加该中心手术量针对这几家中心的KOL开启带教项目，提升其在中心及辐射区域的影响力通过增加合并房颤手术该适应症的开拓，联合KOL共同收集临床数据，统计通过标准疗法手术的患者转复率和一年期临床观察，为在国内推广标准疗法提供更多的临床证据邀请国际知名专家来中国进行专业教育（Q2）全国选择4~5家重点医院建立培训中心（Q2-Q4）追踪培训中心辐射区域开展带教项目（Q2-Q4）全国学术会议通过BST、卫星会等推广标准疗法（Q3-Q4）行动计划主机主机促销方案，推动经销商在医院的主机投放维修部备用机，缓解维修期间主机不足压力耗材开展耗材销售促销政策，增加植入量营销策略（FY18）Surgical AblationPenetration share Gain达成计划跟进延迟取消Deliverables/TasksTarget customerResponsible personJunJulyAugSepOctNovDecJanFebMarApr市场细分、客户分级并制定各级客户推广策略FY18目标医院分级筛选所有客户Ellen　　　　　　　　　　　主机试用及租赁项目（因国家政策限制禁止免费投放主机）KA、高潜、上量医院Ellen　　　　　　　　　　　耗材促销政策（因考核价改变，原计划促销医院缩减）所有客户Cheery　　　　　　　　　　　主机促销政策（折扣销售给经销商，广泛覆盖主机投放）KA、高潜、上量医院Cheery月度季度植入量跟进所有客户Cheery核心区域开展标准疗法教育SAAB（覆盖8名KOL，培养两名全国讲者）KA医院EllenDr. Ad Roadshow （4场，上海区域沙龙，中山，阜外，安贞）KA医院Ellen Cheery　　　　　　　　　　　美敦力标准疗法专业培训（Level 1 2各一场）KA、高潜、上量医院Edu Cheery培训中心标准疗法培训（全国三个培训中心开展各一期培训）KA、高潜、上量医院Kenneth手术观摩学习（三个培训中心各开展3例手术观摩：中山，浙一，阜外）KA、高潜、上量医院Kenneth　　　　　　　　　　　带教项目（培育出15名独立术者：人数将与培训中心及疗法团队讨论）KA、高潜、上量医院Kenneth　　 　　　　　　　标准疗法推广资料更新及发布（科室宣传资料及患者教育资料各一）所有客户Cheery　　　　　　　　　　　Roadshow (4场，覆盖4家KA医院及高潜力医院)KA、高潜医院CheeryASCVTS（1场卫星会）KA医院Cheery培养KOL，拓展标准疗法术者　　　　　　　　　　　通过全国性学术会议卫星会等形式的开展， 培养3名全国讲者KA医院Cheery通过带教项目，提升6名区域讲者和独立术者在其区域内的影响力KA、高潜医院Jason带教出的15名优秀学员成为独立术者，并在其区域内成为标准疗法代言人高潜、上量医院Jason年度10场区域性学术活动支持及跟进，拓展广阔市场KOL pool的建立KA、高潜、上量医院Cheery南区：华西（Sep）、广东省人民（Sep）东区：上海交流（Oct）、江苏安徽跨区交流（Nov）北区：阜外（Sep）、带教项目交流（Nov）目录市场策略竞争产品分析销售工具介绍竞争情况-进口品牌Atricure RF 外科消融产品线MAX 3MLP1MLP1直线型多功能双极笔多功能“双极”笔：标测，感知，起搏，消融注册证：2013.9~2017.9Isolat