广汽本田喜悦延保服务项目培训课件销售策略.pptx

广汽本田喜悦延保（销售策略销售话术）1.如何在新车销售环节销售延保P32.如何在售后销售环节销售延保P103.延保销售话术P18如何在新车销售环节销售延保1如何在售后销售环节销售延保2延保销售话术31.如何在新车销售环节销售延保8. 客户维系1.获取顾客7.车辆交付2.顾客接待延保销售与新车销售流程的嵌合6.议价成交3.产品介绍5.顾客跟进4.试乘试驾1.如何在新车销售环节销售延保8.客户维系1.获取顾客7.车辆交付2.顾客接待延保销售与新车销售流程的嵌合3.产品介绍6.议价成交5.顾客跟进4.试乘试驾1.如何在新车销售环节销售延保8.客户维系1.获取顾客需求分析7.车辆交付2.顾客接待您这辆车打算开多长时间呢？您每年预计会行驶多少公里呢？需求分析: * 弄清客户的购车用途和动机 (是否有延保需求可能性) 3.产品介绍6.议价成交5.顾客跟进4.试乘试驾1.如何在新车销售环节销售延保8.客户维系1.获取顾客7.车辆交付2.顾客接待产品介绍介绍新车的同事介绍延保产品通过介绍引起用户关注和兴趣3.产品介绍6.议价成交5.顾客跟进4.试乘试驾1.如何在新车销售环节销售延保8.客户维系1.获取顾客议价成交 将延保产品与精品、保险，一起捆绑销售；打包给予优惠价格等；目录式报价，让客户选择；7.车辆交付2.顾客接待延保宣传单页零部件价格对比表3.产品介绍6.议价成交5.顾客跟进4.试乘试驾1.如何在新车销售环节销售延保8.客户维系1.获取顾客车辆交付交车时，强调车辆享有三年或十万公里的保修期和首保免费对于没有购买 “喜悦延保” 的顾客,必须再次说明, 在 3个月或5000公里内,还可以优惠的价格购买延保产品)7.车辆交付2.顾客接待3.产品介绍6.议价成交5.顾客跟进4.试乘试驾如何在新车销售环节销售延保1如何在售后销售环节销售延保2延保销售话术32.如何在售后销售环节销售延保1.招揽顾客13.跟踪服务12.交车送行2.预约服务3.接待11. 验车结算延保销售与售后流程的嵌合4.诊断10. 清洗5. 估价9. 完工检查6. 派工7. 零部件出库8. 作业2.如何在售后销售环节销售延保1.招揽顾客13.跟踪服务12.交车送行2.预约服务3.接待11. 验车结算延保销售与售后流程的嵌合4.诊断10. 清洗5. 估价9. 完工检查6. 派工7. 零部件出库8. 作业2.如何在售后销售环节销售延保1.招揽顾客13.跟踪服务12.交车送行2.预约服务3.接待11. 验车结算售后客户接待了解客户实际用车情况,购买年限，行驶里程，原厂质保到期时间，是否符合延保客户需求)4.诊断10. 清洗5. 估价9. 完工检查6. 派工7. 零部件出库8. 作业2.如何在售后销售环节销售延保1.招揽顾客13.跟踪服务12.交车送行2.预约服务3.接待11. 验车结算目录式报价系统查阅车辆保修信息报价环节嵌入延保项目产品-给以介绍（递上延保宣传单页）要求100%的开口率4.诊断10. 清洗5. 估价9. 完工检查6. 派工7. 零部件出库8. 作业2.如何在售后销售环节销售延保1.招揽顾客13.跟踪服务12.交车送行2.预约服务3.接待11. 验车结算提醒客户原厂保修到期日，并再次说明, 在 33个月或9万公里内,还可以购买延保产品4.诊断10. 清洗5. 估价9. 完工检查6. 派工7. 零部件出库8. 作业2.如何在售后销售环节销售延保1.招揽顾客13.跟踪服务12.交车送行2.预约服务做好目标客户管理整理销售客户档案，列出清单明细3.接待（通过保修员获取信息）11. 验车结算重点车型、消费能力、来店次数、维修经历是分类重点（通过服务顾问再分类关系好、沟通容易的客户）4.诊断10. 清洗主动短信、电话意向客户跟踪表出保前多次提醒促销活动提醒（通过服务顾问与客户多次接触，多次宣导）5. 估价9. 完工检查6. 派工7. 零部件出库8. 作业2.如何在售后销售环节销售延保如何在新车销售环节销售延保1如何在售后销售环节销售延保2延保销售话术33.延保销售话术延保销售沟通的8个环节①把握销售时机②测试客户兴趣③介绍延保业务④解释主要特性及车主利益⑤解释附加增值服务⑥证明延保价值⑦询问客户的决定⑧提交申报所需材料3.延保销售话术延保销售话术-①把握销售时机销售顾问在把握销售时机时，要做到：争取顾客的主动询问（所以展厅的布置、宣传要生动）。自然引出延保，不要等到要交车时才介绍延保，那时成交率低。把握以下三多原则：第一步：种下种子：多说几句话第二步：讲出好处：多留几分钟第三步：建议购买：多递一张纸3.延保销售话术延保销售话术-①把握销售时机1、新车销售是开始：时机 1：客户询价时客户：这车多少钱？话术：看您需要几年的保修，我们有4年和5年的保修供您选择。客户：哦，厂家保修不是3