万科东莞松山湖1号项目营销策略.ppt

安全稳健－－万科集团对该项目贷款本息的偿还提供连带责任担保。 流动性强－－按信托文件的约定，可办理转让、赠与或继承。 收益可观－－与同期银行存款、国债与企业债券相比，收益可观。 购房折扣－－享受由松山湖提供的购楼优惠达85折。（可转让） 目前的形势看来，大量的闲散资金流入股票市场，普遍预期会在今年的7-8月有有个调整期，我们是希望用一种更创新的方式推动深圳的投资客户。 06/5 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 07/1月 2月 3月 租用凯悦酒店多功能厅，改变看楼策略 凯悦酒店预计7月开业，租用多功能厅作为接待处VS洗脑房 理由： 1、是松山湖标示性建筑，好找 2、是本项目必须利用的资源和增值点。 我们的推盘计划是…. 1 2 3 样板房区 沿宾湖路，用电瓶车从酒店送到样板房区 将本项目的区位价值最大化 06年8月到10月，是客户积累的关键时期 Action:启动客户—— 1、利用深圳东莞两地的户外媒体开始宣传 2、利用万科会刊物/万科周刊等优质媒体宣传 3、在深圳举行推介会 4、中原开始全面动用深圳/东莞资源进行认筹 5、争取积累客户1000-1500 06/5 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 07/1月 2月 3月 1000-1500批 中原全体地铺月会 派发宣传资料予全体地铺同事 staleyhome豪宅銷售服務 中心成立暨新闻发布会 中原龙虎榜 中原网站、中原中国网站发布松山湖信息 专项销售人员到达各个地铺做针对性推广及摆放项目资料 地铺推广 全国通资讯站 在东莞举行地产经纪誓师大会 1 2 3 均价1.75万 均价2.2万 均价2.5-2.8万 策略安排推售顺序，实现整体高价 1-3区的描述 分区 1区 2区 3区 物业素质 低 中 高 价格策略 价格较快走高 17000-18000 价格平稳走高 19800 -21000 价格达到最高 25000左右 推出时机 先 中 后 “粘客”：前推期的VIP卡可用于后续各期 Action1：VIP卡客户选房资格确认—— VIP卡客户交5万元确定选房资格，制造“销售漏斗”，保证选房成功率； Action2：恢复认筹（交5万元），最大化积累人气 500名（具有选房资格） 3000名（认筹客户） 15-20% 06/5 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 07/1月 2月 3月 Action： 制订价目表，诚意客户交20万元即可直接确定房号，限量60-80套 06年10月中旬“洗筹”，保证“底气”的同时保证正常选房的销售氛围 500名（具有选房资格） 120名[控制总量] （升级确认房号的客户） 20-25% 400名 （剩余具有选房资格） 06/5 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 07/1月 2月 3月 1 3 保留 Action： 一期第一次选房的同时，继续确定二次选房资格，最大限度避免客户流失 100套（成交客户） 120名 （升级确认房号的客户） 400名 （剩余具有选房资格） 200套（成交客户） 06/5 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 07/1月 2月 3月 Action： 两次选房期间，为增加吸引力，推出“积分卡”模式（配合万客会） 元旦为二次推盘 06/5 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 07/1月 2月 3月 积分卡 传统VIP卡 优惠模式 1、认卡不认人 2、整个销售期均可优惠 1、必须卡主使用 2、权利随选房结束而消失 蓄客模式 1、奖励看积分，参加活动、推荐购买均可获积分 2、老带新：项目-业主-非业主 1 、送物管等直接针对老业主的方式（渠道单一） 2 、老带新：项目—业主—业主 管理维护模式 磁卡式，与电脑终端连接，形成客户资料库 仅通过填写单据和电子表格记录数据，缺乏数据的系统分析 费用控制模式 1、积分卡产生的费用已经、计入均价，不影响最后实收均价 2、积分卡分数是销售完成后产生的费用，可控制 送物业管理费用费用由发展商后期垫付，这种形式具有很大偶然性并且费用支出时间过长，发展商在费用、时间上很难控制。