广汽丰田心悦延保服务项目培训课件销售策略.pptx

广汽丰田心悦延保 （销售策略销售话术）;;;延保销售与新车销售流程的嵌合;;;;;;;延保销售与售后流程的嵌合;延保销售与售后流程的嵌合;2.如何在售后销售环节销售延保;2.如何在售后销售环节销售延保;2.如何在售后销售环节销售延保;;2.如何在售后销售环节销售延保;;延保销售沟通的8个环节;延保销售话术-①把握销售时机;客户：这车多少钱？ 话术：看您需要几年的保修，我们有4年和5年的保修供您选择。 客户：哦，厂家保修不是3年吗？ 话术：我们公司现在有一个更长的保修计划。我给您讲讲？ 客户：好啊！ 话术：原厂是保修3年，也可以在此基础上延长1年或2年的保修…… （介绍延保产品的同时可以介绍车价）;;话术：您的车计划用多少年？ 客户：用4～5年吧！ 话术：原厂保修是3年10万公里，我们现在可以提供更长的保修，很适合您，你用车的这几年修车就不用花钱了，我花几分钟给您介绍一下？;话术: (做估算确认)您的车目前行驶XX公里，这次做XX公里的保养，这是这次的保养项目和价格，您确认一下？ 客户：好的。 话术：我们现在有延长保修的产品，能够给您车辆提供更长时间的保修，有没有兴趣了解一下？ ;1、与车主确认所购车的大致保有时间和每年平均行驶里程。;1、向客户出示延保宣传三折页，用笔指出所需说明的地方，以便客户能跟上销售人员的讲解。;1、向客户陈述，延保合同可以让客户最长5年内修车不花钱。;1、向客户强调，如果客户拥有延保合同，以后修车不花钱，而且享受的是4S店原厂维修服务，让车主安心省心。;1、原厂保修与延保合同之间的价值比对：;3、安心、省心的选择;---询问客户的最终购买决定（临门一脚，促进成交）;销售成功，请向顾客获取以下材料交予系统录入担当人员： 客户购买确认书 新车发票复印件（或行驶证复印件）;大家想一想,当你们向顾客销售延保服务时,他们一般会有什么样的反应? “是不是车子质量有问题，才让我买啊？” “这价格也太贵了，能不能打个折……” “这不就和保险一个意思嘛！” “我的汽车都用了2，3年了，没事，这个用不着！” “我就准备用3年，延不延保无所谓！??? “我回家再考虑考虑。”;针对用户的疑问，借机澄清问题，引起用户的兴趣！ “是不是车子质量有问题，才让我买啊？” ——介绍延保概念和作用，消除对延保的误解 “这价格也太贵了，能不能打个折……” ——这类用户对延保有需求，只要消除价格疑问即可成交 “这不就和保险一个意思嘛 ！” ——这类用户概念混淆，介绍延保概念和作用，消除对延保的误解 “我的汽车都用了好多年了，没事，这个用不着！” ——摆事实，举例子，消除用户的侥幸心理 “我就准备用3年，延不延保无所谓！” ——进一步介绍延保的价值 “我回家再考虑考虑” ——有兴趣（也有疑虑），注意跟进;;答： 延保也就是延长保修，是车辆原厂保修期过后延长一定时间或者公里数的保修。您只需支付一定的费用原车就可以享有延长1年/2万公里或2年 /4万公里的免费保修服务。 购买延保服务可以用较小的成本，避免原厂保修过后产生高额的维修成本。另外，购买了延保产品的汽车，不用操心出了问题到哪维修，作为二手车出售时也有价值保障。 要不，请坐下来我给你做个详细介绍？（结合销售工具详细介绍）;Q2：广汽丰田汽车的质量这么好，我朋友开了几年都没出问题，有必要买吗（这车不会有毛病吧，未来修理麻烦很多）？ ;Q3：我的车子本来都有了保险了,延长保修意义好象不是很大啊?;Q4：延长保修很好，但价格太高了，不能低点吗？;Q5：价格有折扣或返点吗?现在买保险都有折扣的啊?;Q6：我现在新车暂时不买延长保修,等用一年再来买不也行吗?;Q7：原厂保修过后我就考虑换车了，还需要延保吗？;Q8：这个延保挺好，我回家再考虑考虑，和家里人商量一下？;Q9：我朋友是维修厂的，保养和维修都比较便宜，原厂保修过后我就去他那修，不需要买延保呀？;Q10：该产品的服务供应商是广爱延保，现在通过你们来卖，以后发生问题我是找广爱还是找你们？;感谢您的认真聆听！Thanks for your listening!