星悦城下阶段应对策略月16日.ppt

增加销售渠道 星悦城内部认购优惠执行方案 三、本项目内部认购优惠建议 1、针对人群：建议扩大内部认购的人群范围，除开发商内部员工外，建筑施工公司、主要材料供应公司、代理公司均可享受此项内部优惠（可酌情考虑释放一定名额给销售员，介绍其较有意向客户参与活动） 2、优惠额度： ①开发商内部员工工作年限1年以下，优惠2个点；1年以上每增加一年优惠增加1个点，最高5个点 ②其他公司员工，工作需满一年，统一优惠2个点 3、优惠费用支出：保持现有房源优惠体系，在不影响现有房源价格的情况下，由开发商制定相关优惠政策 增加销售渠道 星悦城内部认购优惠执行方案 三、本项目内部认购优惠建议 4、活动房源数量：活动房源限制为50套，各方公司确定名额限制，售完活动即止，每位有资格员工仅限购买一套 单位 优惠名额 星海集团 30名 建筑施工公司 5名 材料供应公司 5名 中原地产 5名 合富 5名 备注：明确限制各公司优惠名额，如若活动效果较好，可后期根据实际情况扩大活动名额数量！ 增加销售渠道 星悦城内部认购优惠执行方案 四、内部认购优惠执行 1、资格的界定 ①明确具有优惠的单位及公司 ②除开发商以外的公司员工必须工作时间满一年以上 ③购买人需出具公司相关证明、有效的劳务合同及1年以上社保证明 2、执行流程 ①购买人需出具公司相关证明、有效的劳务合同及1年以上社保证明 ②由甲方经理进行资料审核，确定优惠资格 ③由甲方给予客户所享优惠证明，获得最终优惠价格 3、活动推广 ①由甲方向各公司下发相关优惠说明函件 ②由各公司各自进行内部推介及动员，小范围进行活动信息释放 增加销售渠道 星悦城内部认购优惠执行方案 五、优劣势及风险评估 1、优势：充分调动内部人群的购房需求，促进部分房源去化，增加项目回款； 2、劣势：需要制定相关特定优惠额度，对项目实收有部分影响。 3、风险评估： 房源数量 房源均价 套均面积 额外优惠 折损均价 折损实收 50套 8600元/㎡ 100㎡ 5个点 430元/㎡ 215万 新增房源去化 半年内新增回款 半年后新增回款 50套 500-750万 4085万 备注：根据首付优惠政策，半年内新增部分首付款10-15万/套； 半年后，内部认购房源回收剩余首付款及银行贷款。 实收折损评估： 备注：房源均价按三期所推售房源均价计算； 现有三期存量房源面积区间为74-136㎡，套均面积按100㎡计算； 额外优惠额度为2-5点，按最大优惠额度评估，按5个点计算； 回款评估： 增加销售渠道 星悦城二三级联动执行方案 一、活动目的 为应对市场下行，利用与二三级联动合作，拓展项目拓客渠道，利用中介的客户资源，实现项目的快速去化。 二、二三级联动操作模式 1、电商模式 合作模式：如采用“普通住宅8000抵X万”（根据实际定价需要而定）的优惠形式，购房者购买项目合作房源须支付8000元会员服务费，才能享受现场的购房优惠，如果购房者最终未成功购房，则全额退费。 合作房源：在合同期甲方售出的所有房源 资源渠道：中介门店、线上渠道（网络）、线下渠道（call客、派单、社区巡展） 资源方：新浪乐居（中联）、吉屋网、房多多 2、独立中介合作模式 合作模式：资源方通过中介门店渠道带领客户到访，实现成交后，资源方按实际成交的房屋签约合同销售额*（1.5-2）%收取费用 合作房源：仅推介客户所认购的房源 资源渠道：中介门店 资源方：21世纪不动产、安居客等 增加销售渠道 星悦城二三级联动执行方案 三、操作模式建议 两种操作模式优劣对比 模式 电商模式 独立中介合作模式 优势 此种模式为项目增加了多种的拓客渠道，同时将费用转嫁给购房客户，不占用营销费用及增加房源均价 所有房源均参与活动，额外增加客户购房成本,成交额的1%-2% 劣势 整合中介客户资源，且仅针对单一房源 1、费用较高，无额外价格空间进行分摊； 2、不排除中介通过自身渠道拉低项目整体价格，影响项目形象； 3、不排除中介抢夺项目的自身客户资源； 4、客户签约后既要付给中介费用，客户如若后期出现退房，容易出现纠纷 建议项目采用电商模式开展二三级联动活动 其他项目电商模式操作案例 增加销售渠道 星悦城二三级联动执行方案 四、电商模式执行建议 1、资源渠道的支持 在商务合同同尽可能争取资源支持，如网络投放、call客、中介门店配合数量、经纪人平台、竞品拦截、社区巡展 2、考核标准 以案场当期成交的20%作为考核标准（例如：案场合作期内成交50套，资源方中介渠道需完成50*20%＝10套） 3、奖励制度 带访奖励：凡是资源方中介人员带访意向客户到达案场，