客户成交流程.ppt

有问必答 有问不知如何答 陷入与客户的争辩中 对拒绝问题缺乏耐心 不知缔结 轻信客户的借口和承诺 过于呆板地背诵话术 对相关的业务知识不熟悉 1、循循善诱，避免争辩 2、有所准备，先发制人 3、冷静分析，沉着应对 4、诚实恳切，热情自信 5、运用机智，灵活处理 6、不卑不亢，不骄不躁 7、循序渐进，注意积累 1、间接法——婉转的 （是的… ，但是…） 2、询问法——针对的 （为什么… ，请教您…） 3、正面法——肯定的（是的… ，所以…） 4、举例法——感性的 5、转移法——巧妙的 6、直接法——强硬的 7、预防法——积极的 8、不理会——聪明的 之前——不为处理问题而处理问题 技巧、知识、创意、关系、欲望 之中——寻找拒绝本质 找出关键的两个问题 之后——善始善终 为新契约创造机会 一、促成急症室 二、成交试探 三、促成的信号 四、常用的促成方法 五、成交获胜的策略 六、促成的注意事项 七、对待促成的态度 八、促成信奉的原则 推销失败的常见原因 1、缺乏自我管理能力 2、没有结合自身特点来确定目标市场 3、电话约访的技巧差，缺乏应变的能力 4、不注意个人形象或与环境有抵触 5、重新主顾开拓，轻老客户管理 6、不懂得采用提问来控制面谈，只顾自说自话 7、还未确定准主顾的购买点就冒失地去推荐商品 8、无法把握商品的内涵与外延，对商品没有信心 9、促成时不会旁敲侧击，令人反感 10、知识面狭窄，谈话的内容肤浅、枯燥 为什么客户不签单 1、客户是否心情不好或有家庭矛盾？ 2、你各方面的表现是否还不够说服力？ 3、你是否给客户留下过不好的印象？ 4、你推销的商品是否客户所需要的？ 5、客户是否有过不愉快的销售经历？ 6、客户是否自认为有充足的不购买的理由？ 7、您是否还有什么关键性问题没有处理？ 8、是否希望同其他公司的商品作比较？ 9、是否同时有其它业务员介入？ 10、客户是否有想打折扣的念头？ 1、您有定期体检的习惯吗？最近一次是什么时候？ 2、如果买理财的话，您会向广告多的公司买呢？还 是自己找理想的代理人？ 3、养老和投资，目前您会更关心哪个问题？ 4、您以前也有接触过理财经理，为什么没考虑买呢？ 在不明了的情况下，试探客户在心理上是否已做 好达成交易的准备。可以在接触面谈或说明阶段 放出购买信息，它是试探成交的触角 采用隐蔽的手段，要求客户提出意见或看法，要 求客户作出决定，它是拉开成交的序幕 话术举例 1、双手交叉，环抱于胸 2、做出忙碌的样子，不断走动 3、目光游离，不正视对方 4、伸直双脚并交叉，上身往后仰 5、低头写字或摊开桌子上的物品 6、不断拨打电话或同别人闲聊 7、有意打断或不回答你的问题 8、斜靠椅背，双手交叉放在脑后 9、频擦眼镜，做心不在焉状 10、随手不停地摆弄小物件 11、手指弹击或轻敲桌面 不买的肢体语言 购买的肢体语言 1、选择较安静的房间或将音量调小 2、主动倒水、沏茶或递烟 3、膝盖打开，身体自然放松 4、正面交谈，态度友善，有笑容 5、翻看展示资料并提出疑问 6、配合地准备纸、笔、计算器 7、眼睛关注保单，手指轻搓下巴 8、认真地听你讲解并点头认同 9、深呼吸，做出要作决定的样子 10、主动与你握手，并请坐 11、拉拢椅子，身体前倾 1、行动法 2、二择一法 3、利诱法 4、威胁法 5、激将法 6、推定承诺法 1、从听到准客户有好的评价开始 2、使准客户确信你站在他的一边 3、让准客户的疑虑拿到桌面上来 4、经常使用二择一法 5、不断使用尝试性结束的成交法 6、采用假定成交法 7、不断地问客户“为什么？” 8、了解清楚谁具有购买权 48% 的业务员在 第一次 促成受到挫折后 退缩 ； 25% 的业务员在 第二次 促成受到挫折后 退却 ； 12% 的业务员在 第三次 促成受到挫折后 放弃 ； 5% 的业务员在 第四次 促成受到挫折后 放弃 ； 10% 的业务员，契而不舍，继续努力，不断 累积成功的经验，最终成为 获胜者 。 反复多次 多方切入 谢谢！ 主讲人：王总 客户开拓 接触前准备 接 触 展示说明 促 成 售后服务 拒绝处理 制定详细的工作计划与销售活动的目标 包括：生涯规划、自我管理、计划一百 寻找符合条件的销售对象 包括：客户开拓的重要性、应具备条件、客户开拓方法 计划活动 主顾开拓 为正式销售面谈而做的事前准备 包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备 访前准备 激发准客户的投资热情 包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找 接触面谈 强化准客户对理财的购买欲望 包括：收益说明、风控保障、 展示说明