怎样洽谈业务.pptVIP

一、怎样寻找客户 从总体说，照明工程的市场方向可定位在以下几种类型的单位： 1、是市政道路及城市环境照明，由市公用事业局及有关规划设计院及规划建设局，出资单位由建设单位或政府职能部门,或由园林局设计单位实施。 2、是房地产开发商，在建的建筑大厦，以及小区内道路、环境、灯光小品等。 3、是体育局，在建的体育场馆，网球场、足球场、篮球场等，以及高尔夫球场的大型照明工程。 4、是各大型商场、卖场等商业照明。 5、是各大中型工厂的工业照明和园区内的照明。 二、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户 1、留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码。 2、找设计院、装饰工程，让设计院的工程师替自己介绍客户。 3、看报纸，电视广告。 4、从政府文件中寻找客户（例：招商引资年鉴、投资项目总汇）。 5、告知亲戚朋友，我在从事专业照明工程，并从事照明工程类别，发动他们找客户。 6、发商业信函。 7、开展示会。 8、从计委那里工立项项目，规划局了解城市工程项目。 9、参加交易会（例：房产交易会、灯饰、装饰等交易会）。 10、参加招商洽谈会。 11、找外经委查当地三资企业资料和工商注册新单位。 12、查招商的资料。 13、跑在建的大厦、工厂等建筑工地。 三、怎样与客户谈判求 1、一般来说，从事照明业务洽谈要经过以下程序： （1）寻找客户； （2）准备资料； （3）了解客户的需求； （4）介绍公司和阑述照明有关专业技术，以及公司的业绩情况； （5）寻找拍板人； （6）满足客户的要求； （7）解答客户的问题； （8）按客户要求，做设计方案，确认方案； （9）工程报价； （10）签合同；（11）收定金；（12）提供施工方案；（13）工程组织施工，按合同收款；（14）工程完工，组织验收工作，收尾款；（15）售后服务； 2、上门见客要做好哪些准备？ （1）是生理方面的准备：整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精 神抖擞 地去见客户； （2）是心理方面的准备：将谈客户的各种可能结果都预测到，并作 好出现每一种结果的应答方案。调节心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最重要的，假如感到心动过速，最好是先稳定一下再去见客户。 （3）是物质上的准备：最好带齐下列物品， 公司宣传画册； 公司有关证明书，如某些相关证书； 营业执照； 有关工程照明产品资料及认证； 笔和笔记本； 通信录； 名片； 通信工具； 有关照明工程项目清单，以及完工照明夜景效果。 3、怎样写访客提纲。 若想访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客是 十分必要的。访客提纲一般来说应包括以下内容： （1）访客的路线安排：先到哪儿，后到哪儿，使用什么交通工具； （2）准备见谁，如第一会见人不在，第二会见人是谁，采取何种方式见 到他； （3）要争取见到谁，采取何种方式见到他； （4）重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么； （5）客户可能提出什么要求，对每一种要求应如何应答； （6）谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种对策。 4、创造融洽的谈客气氛 融洽的谈客气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说，应遵循八大原则： （1）是投其所好的原则。不要一上来就谈照明有关事宜，先谈谈共同的爱好，共同认识的朋友；共同感兴趣的话题，对融洽谈客户气氛是大有益处的。 （2）是多听少讲原则（倾听原则）。能口若悬河，夸夸其淡的业务员并不是最好的业务员，在一般情况下，业务员说的越多，错的越多。然而，聪明的业务员会把大部分时间用在倾听客户讲话上，客户讲得越多，你对客户的底牌就了解得越清楚。但注意，少讲话不是制造冷场，业务员要注意穿针引线，话不要过多，但要讲在点子上。 （3）是不卑不亢原则。人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气仰，也不应因客户来头高而低声下气。 （4）是实事求是原则。花言巧语只有效一时，而诚实坦率才是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜。对客户所有的问题知之为知之，不知为不知；对客户的困难只要说到实处，就是很尴尬，也要勇于承认；对自己产品介绍，一就是一、二就是二，不要夸张。另外，记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的事，除非自己手中有证据。 （5）是转换立场原则。设身处地为客户着想，甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场上说话。（6）是不争论原则。就算你有十足的理由，就等客户的观点荒谬绝顶，你也不要争论。也许客户的观点不堪一击，但不要忘了，在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。在道理上作自己胜利了，但客户的情感也与你疏远了。当客户只剩下一堆冷冰冰的理由时，你还能得到什么