大项目新教材销售理念跟实战技能（ppt125页）资料.ppt

技能九：公司考察 细节决定成败 技能十：用户考察 灯塔用户，市场攻关利器！ 技能十：用户考察 客户考察用户的目的？ 要看到考察的企业是否真正在用 要看到企业是否认为切实管用 要看到企业是否有理念进步 “三陪”顾问 陪交流 陪考察 陪吃饭 如何维护典型用户？ 资料管理 企业LOGO、企业厂区或典型产品照片 企业概述（有地位突出地位，无地位突出业务特色） 企业信息化总体规划方案 企业项目招标书（选型评分表） 企业项目建议书、投标书或者项目售前售后解决方案 企业对外项目实施经验总结或成果汇报材料（含动画录像） 软件公司实施经验总结或论文（突出业务和功能应用特色） 企业应用现场或鉴定现场照片 企业高管或项目负责人对项目简短而经典的评价 企业应用效益评估分析 实施项目获奖情况 项目双方主要负责人员简历（应每年保持更新） 其它值得管理的数据 技能十：用户考察 不签单，痛苦！签单，也痛苦！ “项目最痛苦的事情你知道是什么吗？项目丢了，钱花光了！” “项目最最痛苦的事情你知道是什么吗？就是项目做完了，企业没了！” 中场休息 做项目必须知道的事情 公司都是要先赚钱的 任何公司都是资源不足的 没有问题的公司不存在 你的同事肯定不是最优秀的 如何评价项目经理？ 行为必须是结果导向 结果必须是质量导向 * Thanks! 谢谢！ * * * * 几年前，山东省有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系