大项目新教材销售-如何测量控单力资料.pptVIP

湖南拓维信息系统股份有限公司 2009-5-14 大项目销售 – 如何测量控单力 姚敏灵 通用市场营销中心 培训感受 2天学习的销售理论： 销售过程管理、C139评测控单力、客户切片分析、销售主管如何Review销售、如何做高层拜访、 运用“SCIPAB”做客户高层沟通设计、运用“井字攻略”诱导客户访谈、Cisco的集成销售管理过程ISP、销售漏斗管理…… 回来后一脑袋浆糊！ 老外就是善于总结啊！所以上周天花了点时间整理总结，力求思路清晰，有所得！ 目的：知识共享，相互提升。班门弄斧 ? 我的老师 孙峻涛 现任 CNET中国咨询培训总经理，高级讲师，CES理论奠基人之一。 CNET中国咨询培训总经理,高级讲师原方正公司总经理,10余年集成商经验 CES(Customer Engagement Selling)销售理论奠基人之一（源于哈佛） 知识点 CES销售理论 ASM（Accelerated Selling Matrix Skill）井字攻略 CES销售理论 –客户 谁是我们的客户？ 回答(2选一) 政府、烟草、移动 烟草商业XX中心X处长 沟通是价值的本源，客户是”____“ 沟通谈出需求、谈出交换条件、谈出价值、谈出生意…… 由“一把斧子换一块肉”发展到“500万买一套OA软件” 谁是关键人物 回答： 采购员、拍板人、评估者、使用者、批准人（立项人） 小项目拍板