大客户销售谋略培训（张斌）(PPT 84页).PPTVIP

* 69 * 70 * 117 * 120 * * * Win Win 双赢矩阵 客 户 - YOU 销售者 - I I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE 双赢谈判Win Win Negotiation 销售与谈判的主要区别Different of Sale and Negotiation 是否有权力改变条款 有：谈判行为 没有：销售行为 达成协议是共同的目标 客户听到的Customer Hear 由于你是一个我们的重要的大客户，因此，我们决定给您一个15%的优惠，这个价格是任何客户都没有得到过的，比我们公布的最低的价格还要低了。 客户听到以后，会想…… 客户想到的Customer Think 他们一定很想做成这个生意，他们的财务有困难,也许现金流有问题。 到了最后阶段，他们还会有更大的折扣。 靠降价获得业务，他们就没有足够的利润，他们以后对我们的服务会如何呢？ 谈判时机的要点Key Point of Negotiation 不能用谈判代替对实际问题的解决，也从来不可能成功地代替对问题的解决 谈判也不能代替推销，如果没有办法让客户认识到问题的严重性，通过谈判的方法就更不会让