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? Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第十章 会展营销管理（1） 会展营销管理内容提要 会展营销管理过程 会展营销管理内容 会展营销管理战略 计划 组织 领导 控制 ? Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 会展营销管理过程 环境 分析 法律 技术 经济 社会 市场 预测 目标 战略 营销 组合 实施 控制 第十章 会展营销管理（2） ? Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第十章 会展营销管理（3） 会展营销管理内容 招聘、培训、考核、薪酬、激励、约束、职业生涯规划 市场效果：信息传递效率、准确性 经济效益：经济核算性 环境分析（SWOT）、目标、阶段、措施、控制 时间（长、中、短）； 内容（人、财、物、市场等） 会展营销战略管理 会展营销计划管理 会展营销人员管理 会展营销绩效控制 成本估算、支出项目计划、营销费用来源、降低成本途径 会展营销预算管理 ? Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第十章 会展营销管理（3） 当前服务项目 新服务项目 当前市场 新市场 市场渗透 多样化 市场开发 业务开发 会展营销战略管理 ? Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 市场渗透 市场渗透指展览公司努力提高既定产品和服务的销售额。为了实现这一目标，必须激励老（当前）客户购买更多商品（更多场地，更多服务），促进相同市场的新客户首次购买。一旦产品应用在很大程度上已经出名，必须着重发展客户关系（参展商和观众），培养提高客户忠诚度。 服务开发 根据业务开发战略，公司尝试业已熟悉的客户群（参展商和观众）提供新服务（即分级展览、活动）。公司必须介绍新服务，并进行应用演示。 市场开发 如果必须打开新市场，展览公司必须赢得先前不知道的新客户（参展商和观众）。同时，必须交流他们的服务、公司和品牌，这就意味着参展商必须确定他们的展出具有广泛而深远的外部影响。 多样化 如果展览公司希望销售活动多样化，则它所面对的任务非常艰巨，公司不能参照以前已知市场或确定业务方面的应验，而且，必须关注服务项目，创造服务效益意识. 第十章 会展营销管理（4） ? Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 刘松萍、梁文编著：《会展市场营销》，中国商务出版社，2004年8月出版。 [美]霍伊尔著，陈怡宁等译：《会展与节事营销》，电子工业出版社，2003年8月出版。 [美]Philip Kotler著，宋学宝等译：《营销管理》，清华大学出版社，2003年12月出版。 [德]白烨：《会展管理（营销管理部分）》，德国瑞文斯堡合作教育大学2004年展览管理培训班教案。 参考文献 ? Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第六章 会展营销渠道策略（1） 会展产品营销渠道主要涉及四个核心问题 会展营销渠道的基本含义、特点与类型 会展营销中间商的经济价值 会展营销中的渠道方案设计 会展营销中的渠道管理 ? Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第六章 会展营销渠道策略（2） 会展营销渠道的基本含义与类型 ——基础理论 会展营销渠道的含义： 会展项目从策划和组织者到使用和消费者过程中由所涉及到的一系列相互联系的组织所构成的通路。 会展营销渠道的类型： （1）直销：项目组织者——项目购买者 （2）代理： 项目组织者——代理商——项目购买者 项目组织者——一级代理商——二级代理商——项目购买者 （3）合作：主办、承办、赞助单位合作招商 会展营销渠道的特点： （1）短渠道——直销、中间商少； （2）代理制——有别于经销（产权）； （3）混合型——多通道。 ? Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第六章 会展营销渠道策略（3） A B C D E F 项目提供方 项目需求方 无中间商的情形 A B C D E F M 项目提供方 项目需求方 代理