销售人员读心术——九型人格与个性销售.docVIP

九型人格应用心理学系列课程：Enn2013-002 九芒星性格研究网： 《销售人员“读心术”——九型人格与个性销售》 　 【课程编号】Enn2013-002 【课程名称】《销售人员“读心术”——九型人格与个性销售》 【课程目标】 提升销售人员的自我认知，了解自身个性优势和局限； 洞察客户心理，了解客户个性差异和购买动机； 提高业绩，提升销售团队的效率。 【课程对象】企业销售总监、销售经理、销售人员 【每班人数】30人 【课程学时】16学时（2天）9：00—12：00；13：30—16：30 【授课模式】理论讲授、小组讨论、情景排列、性格访谈、案例分析、电影视 【课程大纲】 一、 什么是九型人格？ 1. 九型人格入门概述 2.???九型人格学习注意要点 二、销售人员为什么要学习九型人格？ 1.??九型人格的学习意义 2. 九型人格在销售中的应用价值 三、九型人格性格原理与特征详解 1.??? 九种性格类型的核心价值观 2.??? 九种性格类型的注意力焦点 3.??? 九种性格类型的情绪反应 4.??? 九种性格类型的防御机制 5.??? 九种性格类型的基本行为特征（“苹果树”模型） 6.??? 九种性格类型客户的销售之道 四、九型人格案例分享与访谈互动 1.??? 九种性格类型的代表人物展示 2.??? 九种性格类型的现实生活案例 3.??? 九种性格类型的视频案例分享 4.??? 九种性格类型的一对一互动访谈 5.??? 九种性格类型的型号分组研讨与汇报 五、九型人格与销售应用的实践研讨 1.??? 九种性格销售人员的销售风格与核心优势 2.?九种性格销售人员的性格局限与突破点睛 3.??? 九种性格客户的个性化沟通策略 【知识链接】 其实消费者购买商品，永远不是购买商品的本身，他购买的是商品能满足他的需要。所以，一个行销人必须要能预测顾客的心里需要，他们需要什么？关心什么？担心什么？忌讳什么？有一个家具公司销售人员，跟踪一家集团公司很长一段时间了，可是当他以为订单九拿十稳的时候，却发现这家公司把订单给了另一家家具公司，于是这个销售人员愤怒不已，抱着不要订单的态度，当面质问该集团公司的老总为什么这样做……然而一天后，集团公司的老总却亲自联系这个销售人员，说愿意把订单给他……正当销售人员诧异不已的时候，老总说：“认识你这么久，你只有这一次说话够分量，够坦荡，我喜欢……”  原来这位老总正好是九型人格中的“八号”。这一类人喜欢坦荡，不拐弯，所以跟此类人交流，千万不能用过于含蓄的表达方式，而应更加直接有效有表面；同样地，当我们面对“六号疑惑型”顾客的时候，营销人员就不能一味地夸产品有多好、买该产品能给对方带来什么好处，而应该针对其天然的“关注风险、危机、安全问题”的特点，向对方指出如果不购买你的产品，会有什么风险，会出现什么不好的结果，从而引发他的危机意识，购买产品。  行销人员一般都参加过很多五花八门的培训课程。然而这些课程大多对待所有的客户都是一个策略，忽略了因人而异、因地致宜、有针对性的特点。我们的每一个客户都有自己的性格特点，面对不同性格特点的人，必须有不同的交流、沟通方式，这样我们的营销工作才会取得好的效果。