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图5-7 差异性营销策略 （二）差异性市场营销战略 （三）集中营销策略 　　这种战略是指企业在市场细分过程中集中 所有力量，以一个或少数几个细分市场为目标 市场，运用全部市场营销组合为一个或几个细 分市场服务。 　　优点：一是可以提高企业在一个或几个细 分市场中的市场占有率；二是可以降低生产成 本和销售费用；三是可以使企业集中精力创名 牌，保名牌 不足：主要表现在风险性上 。 图5-8 集中性市场营销战略 （三）集中营销策略 前述三种目标市场策略各有利弊，企业采取哪种策略， 应综合考虑： 企业资源或实力、 产品的同质性、 市场同质性、 产品所处生命周期的不同阶段、 竞争者的市场营销策略等多方面因素予以决定。 二、市场定位的步骤 三、市场定位的方法 一、市场定位的概念 市场定位（Market Positioning）是 20世纪70年代由美国学者阿尔·赖斯提出的一个重要营销学概念。 市场定位也称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使产品在市场上占有一定优势。 市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。 本章主要介绍了目标市场战略的三步骤，即市场细分、目标市场选择和市场定位。 市场细分是根据消费者需求的差异性，把整体市场划分为若干具有共同消费需求的子市场的过程。 对于消费者市场和生产者市场可以依据不同的标准进行分类。 评估细分后的市场是否有效有五个条件，即差异性、可衡量性、可进入性、盈利性及相对稳定性。 市场细分的方法主要有单一因素法、系列因素法和综合因素法三种。 市场细分的程序是由麦卡锡提出的七个步骤。 目标市场选择是在市场细分的基础上决定企业要进入的最佳细分市场。 目标市场选择的策略有无差异性市场营销策略、差异性市场营销策略和集中性市场营销策略三种， 具体策略的运用还要考虑企业实力、产品性质、市场性质、产品生命周期和竞争对手的市场营销策略等几个影响因素。 市场定位是塑造自己企业产品的特色以与竞争者相区别的过程。 市场定位的策略有初次定位、重新定位、迎头定位和避强定位四种。 一场场没有硝烟的战争时刻演绎着财富的神话， 伴随着股指期货的即将出台， 未来的市场必将光芒四射。 在这个充满诱惑的市场中， 打造财富的道路固然坎坷， 但我们始终在努力， 在路上，我们永不放弃！ 谢谢 * 提 纲 市场细分 目标市场选择 市场定位 图片引自销售与市场 市场定位又称产品的市场定位，指对企业的产品(服务)和形象进行设计，使其在目标顾客心目中占有一个独特位置的行动。 也就是说，这里所指的“位”是产品在消费者感觉中所处的地位，是一个抽象的心理位置的概念。 市场定位的实质就是基于顾客心理的差异化，就是要与众不同，那么差异化源于何处，有哪些方面的差别有助于牢牢抓住顾客的心，首先来探寻一下差异化的途径。 按照菲利普·科特勒先生的分析，企业在产品、服务、渠道、人员、形象5方面来体现差异化。 差异化的途径 产品差异化 ：形式差异 、特色 、性能质量 、一致性、耐用性 、可靠性 、可维修性 、风格 服务差异化 渠道差异化 人员差异化 形象差异化 图片源自《销售与市场》2006、6月版 例6-2：手表在瑞士诞生400多年来，尽管不断更新换代，但表针右旋(即顺时针方向走动)的“规矩”却从没改变过。杭州左旋科技开发有限公司推出的专利产品左旋手表却打破了这一沿袭几百年的“规矩”。这种反时针的手表一经推出，便销售一空。 尽管左旋手表的生命力如何还很难定论，但它符合了人们求新求异的消费需求，因而获得了消费者的青睐，尤其获得了追求时尚、张扬个性的青年人的喜爱。当然，产品的开发并非“别出心裁”就能包打天下的。据了解，左旋手表除了手表指针的走动方向打破常规外，其款式、功能等方面也是棋高—招。在质量和功能方面，选用了防水、防震的功能，还以左旋的运动方向顺应自然规律的原理开发了健身、美容等功能。 这则事例给我们的启示是：营销贵在有新意。经营者经常推出令人耳