三种战新教材略的推动力(1)资料.pptVIP

二、空间管理和陈列生动化 三、卖场布局管理 四、终端人员组织架构及访店制度程序 五、产品表现分析及市场信息反馈 主孰有道（主题/推广是否清晰） 天地孰行（季节/潮流是否配合） 将孰有能（店长店铺经营是否得当） 士兵孰练 （导购销售技巧及产品知识是否熟练） — 孙子 三种战略的推动力 章宇峰 类比政府职能与企业经营 政府的社会职能 企业（品牌公司及其一级代理商）必须提供的服务功能 教育文化 卫生保障 公共安全 基础设施 反政府示威，移民潮 无法满足人民合理诉求 适销产品 终端服务培训 品牌推广 ？！ 经销商无法持续盈利 三大战略推动提升对经销商的指导服务功能 总公司及一级代理商重心下移，耗时两年达到国际国内主流品牌的终端服务水平， 打造有利郎特色的现代化终端服务体系！ 重点研究如何达成强势领先的地级市，包含百强县市场，上下联纵中心突破！ 用各种合作方式，如合作，合资或联营等模式达到区域市场的优势地位！ 什么是现代化的终端服务体系？ 一、用关键指标数据分析来引导经营管理 平均单价 分类货品销售额 坪效 畅销10款 滞销10款 连带率 库销比 客单价 人效 售罄率 货品流失率 后续分别介绍其计算方法， 启示和应该采取的行动是什么！ 什么是现代化的终端服务体系？ 十大店铺表现指标详解 确认店铺生产力而调整策略 1、是否需要增大店面 2、店内存货是否足够 3、检讨生产力低的原因 — 员工技巧 — 陈列不当 — 种类太少 — 配搭不齐 分析店铺面积的生产力 确认店内存货数量与销售的对比 深入了解店铺销售真实情况，通常一段时间的考察才有意义 坪效 （每天每平米的销售额）作出曲线图与平均值以及历史数据比较 例，如店铺月度平效 ＝该店当月销售额／店铺营业面积／天数 行动 启示 主要店铺 表现指标 十大店铺表现指标详解 检查前五位产品库存，订立库存安全线，准备补货 了解畅销产品情况，准备替代品及对导购及时培训 及时安排滞销货品促销 增强员工对滞销货品的销售技巧 得知前十名热卖产品，了解畅销具体原因 了解后十名慢流具体原因，进行相应的促销活动，检讨以后的订货 畅销10款 滞销10款 行动 启示 主要店铺 表现指标 十大店铺表现指标详解 增加以平均单价为主的产品数量 将高于平均单价的产品特殊陈列或提前陈列 以低于平均单价的产品吸引实用型顾客 寻找消费者承受能力范围 比较货品与本地顾客消费能力是否相符 以平均单价作为货品价位的参考数 客单价 （销售额/交易次数）关键词：承受力 行动 启示 主要店铺 表现指标 十大店铺表现指标详解 比率低于本省平均值为低，应立即提升员工的附加销售力度 检查陈列是否与货品搭配相符，最好更换货品位置，令相互可搭配产品放在临近位置 检讨促销政策，奖励多买/卖 了解货品搭配销售情况 掌握客人的消费心理 了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧 连带率 （销售件数/交易次数）关键词：搭配 行动 启示 主要店铺 表现指标 增加以平均单价为主的产品数量 将高于平均单价的产品特殊陈列 提高员工销售中高价位货品的能力 寻找顾客的消费能力 检讨员工的销售技巧 平均单价 （销售额/销售件数）客单价相关联使用 行动 启示 主要店铺 表现指标 十大店铺表现指标详解 十大店铺表现指标详解 实地教练员工提高产品知识与销售技巧 重新根据员工最擅长销售的产品安排销售区域 每班次均须安排销售能力强的导购带队 检讨员工产品知识及销售技巧 检讨员工与货品匹配 检讨员工排班合理性 人效 （每天每人的销额 ） 如店铺月度人效＝该店当月销售额／该店总人数（含店长、收银、导购、库 管，不含夜间值班员和保洁员）／天数 行动 启示 主要店铺 表现指标 十大店铺表现指标详解 每天定期跟进，每周总结， 调整促销及推广活动 激励员工，鼓励员工冲上更高销售额 比较各分店情况，评估店铺主管员工及货品的组合 了解生意走势 为员工订立目标 比较各分店销售 情况 总销售额 经销商老板使用该指标用于同比环比的数据比对以及考核员工 行动 启示 主要店铺 表现指标 十大店铺表现指标详解 以此预算现金流状况 以此安排相应促销活动 设定开季，季中和季末的售罄率标准， 及时“止损” 判断企业或店铺运行健康度的最理性指标 售罄率 行动 启示 主要店铺 表现指标 十大店铺表现指标详解 为畅销货品寻找替代品 提示滞销货品与畅销产品相互搭配销售 每天早会期间培训导购熟悉今天主攻1-2款滞销产品卖点及如何与畅销款搭配销售 设定畅销滞销分界点： 如分类库存件数20件，每天销售为5件,