桑普电新教材器地区经理培训项目第一期课程大纲资料.pptVIP

北京桑普电器有限公司地区经理培训项目第一期课程大纲 培训目的和方法 培训计划 第3天上午课程安排 第3天下午课程安排 第4天上午课程安排 * 1.使地区销售经理认识当前家电企业面临的市场竞争，增强竞争意识 2.改变地区销售经理的思想观念，适应桑普公司随市场变幻而发生的管理变化 3.第1期培训课程着重强调思想观点转变，业务管理和业务技能内容将在下几期培训中介绍 目的 培训方法 1.培训讲师授课讲解 2.培训师和学员间的交互式沟通 3.小组问题讨论 4.小组案例讨论 5.小组代表汇报 做好培训后勤准备 收集资料 访谈有关销售人员 编写案例 编写教材 第1天 第2天 第3天 第4天 培训实施 具体内容参阅后页 培训实施 小组汇报 具体内容参阅后页 上午： 8:45 - 9:00 介绍培训目的、方法、日程 咨询项目介绍（可选择） 9:00 - 9:15 小练习：说明培训课程中沟通交流的重要性，同时活跃气氛 9:15 - 10:00 行业竞争态势分析 - 小家电竞争态势分析：5种力量分析/PEST分析等方法 - 案例分析：竞争态势分析方法应用 - 桑普现有及即将进入的竞争对手界定（分产品/分地区） 综合各地区竞争状况，进一步增进竞争意识 10:00 - 10:15 休息 10:15 - 12:00 行业竞争对桑普的启示 - 问题树分析等案例分析方法介绍 - 国内外企业如伊莱克斯/胜家/惠而浦等案例/分组讨论：说明针 对市场需求/环境的变化，销售策略/行为应相应变化 - 桑普与竞争对手优劣势分析：分两组讨论，从产品品种、资金实 力、人员、市场基础、品牌形象、生产能力、产品质量、成本、 价格、渠道有效性等进行讨论和对比分析 下午： 13:30 - 14:15 课堂讨论 - 面对市场状况和竞争态势的变化，桑普应如何克服 竞争威胁：由地区销售经理陈述各自的意见，培训讲师进行汇总 分析,着重突出采用新销售模式 14:15 - 15:00 家电和小家电销售渠道的发展历史和趋势 - 海尔/联想等企业根据市场变幻调整销售渠道（经验借鉴） 15:00 - 15:15 休息 15:15 - 15:30 小游戏:由学员归纳说明团队合作/销售环节的重要性 15:30 - 16:00 桑普竞争对手的销售渠道分析（课堂讨论总结，有可能引出竞争 对手随市场变化而作渠道调整的例子） 16:00 - 17:30 桑普销售渠道回顾及其变化原因（可根据情况推延至第4天） 分组讨论桑普新旧销售模式的利弊分析 上午： 8:45 - 9:00 回顾第一天内容 9:00 - 9:45 根据新旧模式的比较，课堂讨论如何发挥优势，弥补不足 9:45 - 11:15 分组案例讨论分析（说明新旧模式转变中的矛盾和不适应） 11:15 - 12:00 案例总结并分析新模式下地区销售经理职能的变化（经销尚 管理和支持，业务员管理和激励等） 下午： 13:15 - 14:00 新销售模式下公司营销管理模式的变化（对总部的配合和支 持是保证销售成功的前提之一，报告系统的作用/考核等） 14:00 - 15:00 （由桑普补充或根据课程情况机动） 15:00 - 16:00 地区销售经理分4组，从行业竞争/市场变化/桑普长期发展 战略/讨论总结培训后思想观念上应该发生哪些转变以及下 阶段的计划（销售行为/经销商管理/对总部的配合……） 16:00 - 17:15 小组代表上台发言（公司领导参加） * * *