四川郎酒集团公司渠道销售操作体系概论.pptVIP

中低端产品的操作 针对中间环节和零售渠道—由经销商价差承担 直供餐饮店---农家乐、排挡店 、干杂店 空箱回收---12元/个回收 瓶盖费（贴标） 5元、5元、5元 0.5元、0.5元、0元（公司承担） 一件赠一瓶 二批商 10件赠2件, 10件赠3件 空箱回收---12元/个回收，6元/个 瓶盖回收---0.5元、0.5元、0元（公司承担） 中低端产品的操作 针对婚寿宴的活动 具体制定，预留1万额度 订货会 1—2次，预留1万 人员构成 业务人员 县区1人，每9个乡镇1人 3人X1000元/月X7月=21000元 巡回促销员 县区2人，乡镇配备2人 4人X700X4=11200元 中低端产品的操作 媒体支持 预留3万元 餐饮店的包装 农家乐、排挡店 KT板 活动海报 形象店赠酒 核心名烟酒和干杂店的店招 形象店和核心店 餐饮渠道 高端郎酒餐饮动销模式 《客情推广方案》 开瓶费 免费品尝 《婚宴赠酒活动》 餐饮渠道 餐饮店的操作 导入期 针对消费者 免费品尝活动 口感的认知和适应—新郎酒未来核心竞争力 品牌形象的推广 解决新郎酒消费第一大障碍 促销活动 客情维护的活动 服务人员的培训 餐饮渠道 服务人员 服务人员群体特点 生理需求 安全感 归属感 自尊 自主 餐饮渠道 餐饮渠道 服务人员群体特点 阶层低 大多来自农村 大多女孩 不受尊重 落差大 满足衣食住行 感情朴素，懂得回报 情感大于理智 自卑 餐饮渠道 针对服务人员 《餐饮店服务员客情推广活动方案》 活动目的 通过尊重和情感化来联络和提升与酒店工作人员的客情。 有效阻击竞品的高开瓶费政策 活动原理 新郎酒上市初期，中间环节（尤其是服务人员）的推介是至关重要的环节。开瓶费只是刺激服务员推介的手段之一，情感化的客情推广有利于长期、稳定的销量获得 活动对象 重点餐饮店的核心服务员、领班 餐饮渠道 活动内容 核心服务员的选择 通过历史销量确定 以兑换开瓶数的高低为标准 通过酒店领班、促销员确定有“影响力”的服务员 重点包房服务员，小组长，资深服务员 客情推广方式 节日赠酒 春节、中秋赠给核心服务员作为回家送给父母的礼物（由业务员私下一对一的单独赠发） 联谊会 每月组织1－2次联谊会，将核心服务员、领班召集在一起举行座谈会（形式可多样化，主要以情感沟通为主。如聚餐、K歌等），一方面传达公司的精神与产品卖点，另一方面收集各酒店及竞品的情况 餐饮渠道 客情推广要求 产品知识的宣传：主要包括公司及产品知识、销售技巧等 促销活动的部署：本阶段在餐饮店规划的一系列活动的内容、要求的传达，务必让每个参会人员都要了解活动的主题，并让他们参与进来，认真听取他们对活动执行的意见，尊重他们的建议 销售竞赛活动的开展：针对核心服务员、领班在原有销量的基础上制定的激励方案，展开销售竞赛 方案由重点城市单独制定 活动注意事项 聚会的服务员必须是在酒店起核心作用的人，并记录在档案，包括每个人的性格、生日、爱好等 活动中要进行简单培训，并注意活跃气氛和联络感情 本活动的主旨是以尊重和情感化联络核心服务人员，避免搞成单纯的加大力度的促销活动 餐饮渠道 针对老板和核心消费者 《酒店老板客情推广活动方案 》 活动目的 拉动本酒店新郎酒的销量，并扩大新郎酒的目标消费群体； 通过答谢餐会的形式，建立与酒店老板的客情，从而为下一步做活动、打通酒店各环节奠定基础； 通过核心酒店有效寻找VIP客户，搭建VIP平台 活动原理 每个酒店都有固定的消费群并建有自己的VIP客户资料档案，通过答谢餐会既可增加与酒店客情并可推介新郎酒，有利于销量的获得，同时能建立郎酒VIP网络 活动对象 核心餐饮店 活动用酒 根据酒店所请VIP客户的档次，决定餐会饮用新郎酒的档次和赠酒的数量，饮用酒和赠酒必须使用同一款 餐饮渠道 活动内容 核心餐饮店的选择： 该区域的形象餐饮店； 公款消费的指定餐饮店。 客情推广方式： 活动形式：答谢餐会：以聚餐的形式，让酒店老板答谢该酒店的VIP客户，在聚会中，由大客户经理或城市经理（视情况决定其中1人参与）、该酒店促销员（视情况决定入座参与或担当服务员工作）参与答谢，会中必须熟知每位客户，与客户进行一对一的沟通，并告知客户新郎酒的零售价格，餐后务必进行赠酒。争取通过此次餐会，让VIP客户不仅认识我们的新郎酒，也认识我们的促销员和大客户经理。 餐饮渠道 会后跟踪 促销员 熟记每个VIP客户的姓名和职称； 每天的工作重心就是站在该酒店大厅门口或包房入口处，一旦VIP客户到该酒店消费，促销员必须准确叫出客人的尊称，带入所定包房，引导客户点新郎酒； 引导方式：适当提出上次聚餐的事情，并再次做自我介绍，尽量让客人