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商业营销策略方案[精编文档] 1 金山商业广场商业营销策略方案 CHAPTER.1项目目标梳理 项目发展目标 关键词 : 项目目标 项目发展目标 项目剩余货值8554万元，预计2016年1月31日达到剩余货值60%的销售率，实现销售金额5133万元。 ?截止2016年1月31日实现销售目标5133万元。 Q1：2016年目标如何实现？ Q2：我们将面临的问题和方向在那里？ 剩余货值 销售 目标 5133 万元 8554 万元 商 业 ?截止2015年11月15日剩余货值8554万元， 　 金帝商业 金山A区 金山B区 金都商业 合计 可售套数 41 106 31 89 268 成交情况 成交套数 12 39 15 29 96 剩余货值 剩余套数 29 67 16 60 172 剩余面积（㎡） 1315.61 2858.09 790.58 2477.07 7441.35 剩余金额(元） 14,076,753 34,910,619 10,009,160 26,542,943剩余均价(元/㎡） 10700 12215 12661 10715 10975 2 金山商业广场商业营销策略方案 ?项目产品现状 ?项目现有问题归类 项目现状及问题 关键词 : 项目认知 产品现状及问题 金帝、金山受人流量因素影响大；金都受到人流量和道路双重因素影响，致使位置较差的产品较难销售。 政府 人流大 人流一般 人流少 未售商业 1.剩余套数： 总共剩余套数172套，其中金帝剩余29套，金山1#剩余67套，金山2#剩余16套，金都剩余60套； 2.区域分布： 剩余产品主要集中在人流少的区域； 3.产品问题分析： 金帝、金山受人流量因素影响大； 金都受到人流量和道路双重因素影响，致使位置较差的产品较难销售。 价格现状及问题 金帝、金山受人流量因素影响大；金都受到人流量和道路双重因素影响，致使位置较差的产品较难销售。 剩余产品梳理 建筑面积 总价 剩余套数 10-30㎡ 18-41万 18 31-50㎡ 31-64万 117 51-70㎡ 51-99万 31 70㎡以上 97-180万 6 已售产品梳理（部分） 建筑面积 成交套数 10-30㎡ 3 31-50㎡ 40 51-70㎡ 10 70㎡以上 0 客户现状及问题 成交客户本地居多，客户到访量严重不足，用于自营比例较大； 项目开发接近5年，客户对项目知根知底，需要重新树立市场形象，改变客户认知。 已售商铺自用率（部分） 销售量 自营数量 自用率 85 30 35.29% 项目现状问题归类 客户到访量少，客户面窄 案场统计 到访量少：赶场天到访量在3-4组，冷场天在0-2个，其中还包括老客户； 客户面宅：客户绝大多数为立山本地人，其次阳通、茶房偏多。 客户疲软，对项目知根知底 案场统计 项目开发接近5年，加之市场小、人与人之间沟通便畅，客户对项目了解甚多 项目销售政策变动幅度大，导致意向客户流失，缴纳定金客户迟迟不能回款。 营销推广不到位 渠道统计 推广渠道较多，但推广主题无法引起市场共鸣 推广主题不适合项目目前销售状态，亟待改变 3 ?市场分析（省略） ?项目价值梳理 市场背景和项目机会 关键词 : 市场解读 金山商业广场商业营销策略方案 CHAPTER.3市场解读 1.区域价值： 立山新区，顺延老街商业外溢，商圈成熟度高； 2.产品价值： 31-50㎡热销商铺面积； 现铺销售，商家入驻率较高； 3.配套价值： 镇政府落址建成； 新医院建设中； 立山车站规划中。 项目价值梳理 价值审视：客户对区域发展和31-50㎡热销面积较为关注，后期营销进行重点宣传，现铺、商家入驻也能提高投资者的投资兴趣。 4 ?项目总营销战略 ?项目分营销策略 营销总战略与分策略 关键词 : 项目营销战略 金山商业广场商业营销策略方案 CHAPTER.4项目营销战略 营销总战略与分策略 2015年营销命题：在客户量严重不足和客户持续观望的市场环境之下，如何快速去化剩余产品？ 2015年项目总营销战略 扩大拓展范围，渠道精准营销，高额回报吸引，树立客户信心 分策略一 灵活模式 牢抓客户 分策略二 首付分期 降低门槛 分策略三 深挖渠道 精准营销 分策略四 推广轰炸 全域覆盖 分策略五 活动牵引 促进销售 营销总战略与分策略 策略一：采用“直接和带租约”两种销售模式。 1、策略目的：直接销售模式销售给自用者，带租约销售模式以其“资金安全有保障、投资回报率高”的优势刺激投资者购买，运用灵活的销售模式，牢牢抓住各类客户； 2、价格调整：在原价基础上价格上浮6%，用于租金补贴； 3、返现规则：以季度返还。 带租约销售模式投资回报率计算表 第一年 第二年 第三年 合计 年租金收益率