商务谈判的过程开局阶段课件.pptVIP

商务谈判的过程——开局阶段;; 对具体问题——4P进行说明 Personalities：成员 自我介绍：单位、部门、职务、姓名 他人介绍：先介绍主方 Purpose：目的；目标 Pace：进度 时间安排 Plan：计划 ; 1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团成员握手的事情，中美断交近20年。 1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。 ;营造适宜的谈判气氛;开场陈述;案例——开场陈述; A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著??在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”;; B方代表说：“很高兴很与你们有合作的机会，我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的都是你们建的房子，这也是种缘分。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但是我们并不急于脱手，因为除了被你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极的与我们洽谈。当然了，如果你们的条件比较合理，价格比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程早日开工。”;开场陈述的特点： 1.各方只阐述自己的立场，而不必阐述双方的共同利益。 2.开场陈述应简明扼要 。 3.开场陈述是原则性的而不是具体的 ;高调气氛 低调气氛 自然气氛;营造高调气氛 高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。 ① 感情攻击法。 ② 称赞法。 ③ 幽默法。 ④ 问题挑逗法。;感情攻击法 法国空中客车公司当年推销相当艰难，因为正值世界经济衰退，公司派了销售部贝尔那去印度航空公司谈判飞机销售，谈判对手是印航主席拉尔少将。贝尔那见到拉尔时说：“是你使我有机会回到我的出生地”，然后介绍自己的身世，最后拿出一相片，是圣.甘地和一个小孩，他告诉拉尔，那个孩子是我，当年父母带我去欧洲时与甘地同乘一条船。就这样把航联主席从同是印度人拉近感情距离，再用印度人都很崇拜的甘地产生感情共鸣，结果谈判非常成功。;称赞法;幽默法;;沉默法 疲劳战术; 这样一拖就是半年，美方已经等得烦躁不安，大骂日本人没有诚意，谈判已到了破裂的边缘。 这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复谈判，并抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下，居然稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。 事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”;指责法;自然气氛 自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然开局气氛便于向谈判对手进行摸底。;高调气氛——本方占有较大优势，价格等主要条款对自己极为有利，本方希望尽早达成协议与对方签订合同。 低调气氛——本方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势，合同中某些条款并未达到本方的要求。 自然气氛——谈判一方对谈判对手的情况了解甚少，对手的谈判态度不甚明朗时。;开局气氛营造 日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。 日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，;如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理