- 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 谈判策略 对事不对人 重在利益,而非立场 双方有利 客观标准 讨价还价战术 热情 高价起点 争取权威 强硬底线 有限权力 鱼翁得利 分而治之 拖延时间 以静制动 保持耐心 折衷 试探 攻其不备 文化差异 语言 视线 时间 头衔 决策方式 合同变化 调解 非正式交流 市场营销组织与执行 市场营销组织 职能型 地区性 产品与品牌 市场型 矩阵 事业部 改变营销文化 消费者导向 强化营销地位 专家帮助 改变奖励制度 营销专家 内部培训 营销计划制度 年度营销奖 市场型组织 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 细分市场的依据 地理细分 人口细分 心理细分 行为细分 细分产业市场的依据 人口变量 经营变量 采购方法 形势因素 个性特征 用户分类 全国性、区域性、零散性 新用户、老用户、经验用户 大量,中量,小量用户 计划型、关系型、交易型、讨价型 有效市场细分的条件 可测量性 可盈利性 可进入性 可区分性 可行动性 选择目标市场 评价目标市场 选择目标市场 细分市场评价因素 规模与前景 吸引力与竞争 公司的目标与资源 目标市场选择 单一的集中细分 有选择的专业化 市场专业化 产品专业化 完全覆盖 其它因素 道德标准 细分市场的相互关系 顺序进入计划 竞争性差异化的工具 取得竞争优势的数目 优势的规模 产品差异化 特色 性能 一致性 耐用性 可靠性 可维修性 风格 设计 服务 定货方便 送货 安装 客户培训 客户咨询 维修 多种服务 人员 能力、资格 恭谦 诚实 可靠 负责 沟通 渠道 覆盖面 专业化 绩效 形象 标志 媒体 气氛 事件 多少差异? 单一差异 双重差异 三重差异 定位错误 定位过低 定位过高 定位混乱 定位怀疑 Conception Map 哪一种差异? 相对比较方法 传播公司的定位 差异化与定位 销售队伍管理 销售队伍目标 寻找潜在客户 目标选择 沟通 销售 服务 情报 资源分配 销售队伍策略 销售队伍结构 地区结构 产品结构 市场结构 复合结构 销售队伍规模 客户大小类别 访问次数 年访问总量 销售代表平均访问次数 决定销售人员 销售队伍报酬 同业水平 报酬方式:固定额、变动额、费用津贴、 福利补贴 行业特点 个人导向与团队导向 销售代表选择 忠诚度与稳定性 使命感与热情 市场感觉 业务知识 仪表与口才 销售代表培训 公司知识 产品知识 客户特点 竞争对手 销售技巧 工作程序 指导销售代表 制定用户访问标准 制定潜在用户访问标准 有效支配推销时间 建立内部销售队伍 激励销售员 销售的困难 激励的重要性 激励方式: 物质激励 精神激励 升迁机会 感情交流 评价销售员 销售报告及其它信息 绩效评价 销售员业绩比较 历史数据比较 客户满意度评价 销售员品质评价 推销技巧 寻找潜在客户 准备工作 接近方法 讲解与示范 处理反对意见 成交 追踪和维持 市场调查系统 调查公司 调查范围 调查过程 调查分析 营销决策支持系统 数据 系统 工具 技术 消费者市场购买行为分析 第七章 消费者行为模式 购买者 购买对象 购买目的 购买组织 购买行动 购买时间 购买地点 影响购买行为的主要因素 文化因素:文化、亚文化、阶层; 社会因素:参照群体、家庭、角色与地位; 个人因素:年龄、职业、经济、生活方式、个性; 心理因素:动机、感觉、学习、信念与态度; 购买决策过程 购买角色:首倡者、影响者、决策者、 购买者、使用者; 购买行为的类型: 复杂的购买行为 寻求平衡的购买行为 习惯性的购买行为 寻求变化的购买行为 购买决策过程的各个阶段 确认需要 信息收集 方案评价 购买决策 购买后行为 产业市场购买行为分析 第八章 产业市场购买特点 目标多样化 需求较为复杂 参与者多 限制与要求多 交易成本高 交易过程长 产业市场 谁在市场中 如何购买 谁参与 影响因素 决策程序 中国特色? 市场需求测量预测 第十章 主要概念 市场需求的测量方法 测量
您可能关注的文档
- 营销培训教材(ppt 36页).ppt
- 营销培训教材(PPT 442页).ppt
- 营销培训教材(PPT 63页).ppt
- 营销培训电子书.ppt
- 营销基础知识培训资料.ppt
- 营销学原理培训教程.ppt
- 营销学原理培训讲座.ppt
- 营销学原理课程讲解.ppt
- 营销总监--促销策略专业培训.ppt
- 营销总监培训资料-26个常见的促销策略.ppt
- GB/T 46622.1-2025液压传动 螺纹插装阀安装连接尺寸 第1部分:米制螺纹.pdf
- 《GB/T 46622.1-2025液压传动 螺纹插装阀安装连接尺寸 第1部分:米制螺纹》.pdf
- 2025重庆渝海物业管理有限责任公司外包岗位招聘7人备考题库最新.docx
- 岳池县兴隆镇公开招聘社区网格员的备考题库最新.docx
- 2025湖南怀化市靖州县纪委监委选调11人备考题库最新.docx
- 2025年镇原县科技局下属事业单位招聘笔试参考题库附答案.docx
- 贵州国企招聘:2025中国人民财产保险股份有限公司贵州省分公笔试参考题库附答案.docx
- 2025年武汉铁路局集团招聘(180人)笔试参考题库最新.docx
- 2025重庆市应急管理局遴选公务员7人备考题库附答案.docx
- 赣州市人力资源有限公司公开招聘劳务派遣制工作人员备考题库附答案.docx
原创力文档


文档评论(0)